时间：2017年03月05日 周日 13:30 - 17:30

地点：南京市玄武区丹凤街恒基公寓B区2栋2单元501室

玩家：刘燕洁、唐蓉、徐艳、吴大宇、孙建安、陈晨、吴逸凡

带领银行家：吴逸凡

点评银行家：吴大宇

认知的变化/路径依赖/思维定势/感性做决定，理性找理由/内心的丰盛富足

我的财务报表（医生，1个孩子）：

总收入：13200+140+220；总支出：10290；现金流：3270；现金：285600。

60套：成本：1200000；首付200000；月现金流+11000。

唐蓉摸到60套公寓，只有我一个买主：

共可支付最高中介费：10 x ( 11000-10290+140+220 ) + (285600-200000)= 96300元。

唐蓉希望找我要8w中介费（即刚好付完60套首付，然后将剩下的整万倍的钱给他，很合理的请求）。但我此时倾向于给场上其他4人每人1w，共4w，给唐蓉一个人4w。期望是以此刺激市场，期待大家抽大买卖来产生更多类似于“高现金流”机会或“N室”机会。但实际上，我忽略了唐蓉的感受。要知道，其作为卖家，怎么能忍心未来给自己的钱流到他人手中。更重要的是她的前期非常不顺（没有获得过好机会、现金积累也不多），这些信息我都记录了，但居然没有关注。和刺激与自己无关的市场相比，照顾好上家的感受才是大事，前者只是小小事。

为什么本次游戏会忽略了唐蓉的感受呢，明明现在不管是在现实中的谈判也好，与房东或租客的各项安排也好，在过去的游戏也好，明明都能站在交易对手的立场上去想问题、去解决一系列的流程。甚至，本次还是在我详细记录了每一位玩家的一生的情况下，为何本次游戏甚至都没有去看一眼唐蓉的前半生“惨淡的生活”呢。为什么这一次我没有能够去站在唐蓉的角度去想问题呢？

是因为我的关注点依赖了我过去成功多次的经验，以至于错误的以为这笔交易一定都会成交？还是因为本次游戏我想把重点放在对市场的理解上，检验游戏中的市场和刚学过的王主席的课程有无可以类比之处？还是因为我关注了她没有在我“生孩子”的时候，给我随份子，所以“内心的恶作剧”希望用某种程度“给其教训”？

从表面上来看，对本次交易的认知与判断产生了偏失，是上面几点原因综合的结果。

但实际上，从根本上看，人总是会不由自主地“感性做决定，理性找理由”。需要通过集中精力来关注与维持的能力，说明这种能力并没有内化。也就是我自己的内心还仍然有匮乏心理的存在。本次交易，匮乏心理占了上风，没有思考问题的本质，让交易流程产生了不必要的麻烦。虽然最终没有做出错误的决策，但足以从过程中获得良多。

上过马丁老师的《金钱密码》课程，了解到：“匮乏心理很可能是我在小时候的一些人或事所造成的”。匮乏也许很难根除，但至少要学会与其共处，将其转化为可以利用的能量。

以人为本

我们说做人的道理也好，投资体系也好，什么是放在第一位的？王琦主席曾经说过：现金流游戏，初级看数据，中级看贷款，高级看对手盘。对手盘即是人，是掌管市场的银行家，是场上其他玩家，是另一个自己。

把人放在投资体系的第一位：

意味着，玩游戏时，首先考虑自己的利益，权衡其他玩家（谈判对手、潜在富豪、合作对象）的利益，遵从市场规律、与市场（银行家）为伍。

意味着，现实谈判中，从人性入手，从买卖原因谈到“对手盘”的亲情、友情，最后再谈到原先冷冰冰的数据时，才发现原来数字也可以如此温暖。

生搬硬套《优势谈判》的术，更像是使用长茅，步步逼近，会令对手盘在中间人面前没有面子，又或会引来更强力的茅的反击，不得不说，此非良策。

而从人性入手，再结合其他的“术”，不失为一种较好的方法。但也要做到：必须培养自己丰盛富足的内心，真心希望为对方解决问题；此外，诉之以利，而不是诉之以情。情是切入点，能帮助我们充分了解对方的需求点，以方便后面提出双赢方案。我们能为他们提供什么他们想要的资源，这才是对方真正关注的。

留下一个问题：游戏进行到第12轮，在上面的情况下，如果你是我，此时卖家要求给11万中介费，你会怎么做？