电话约访应该单刀直入 长期坚持必见成效

Martin

　　□郭立刚

　　电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，销售绩效就能提升5倍。那么，怎样才能有效安排电话约访呢？

　　电话约访和电话销售不同，它的目的很简单，不是把产品通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。

　　通常，电话约访开篇要先确认对方是否为自己要找的人，避免出现差错；然后向对方介绍自己并说明通话意图。这既符合礼仪规范，也言简意赅，直奔主题，节省时间。举个例子，假如获悉张丽女士住在白云社区，有一个1岁的女孩，就可以这样拨通电话：

　　“喂，您好，请问是张丽女士吗？”

　　“我是，哪位？”

　　“我是某某公司的李斯。您好，我给您打电话的原因是，我正好在白云社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”

　　上述范例，通话主题比较鲜明，且带有销售的导向性，实用色彩很浓。但很多情况下，我们并不知悉对方的基本情况，可能仅仅就知道电话和名字，怎么办呢？

　　这样的约访有一定的难度，但前述的方法依然要用，同时需要在约访的理由提出之后快速运用二择一的方法询问见面的时间，假如张丽是一位陌生的企业家，我们也许可以尝试这样的通话：

　　“您是一位企业家，想必对节税及员工保障福利会很关心，我为许多企业家都提供过保险理财节税的服务。我为客户服务就像您对您的客户一样，是建立在相互信任的基础上的，因此非常希望能有机会与您见面，不知您星期一上午10点比较方便，还是星期二下午3点您比较方便呢？”

　　这样的约访，是根据对方的身份而提出的见面理由，理由具有通用性和推测性，但又含有赞美的成分在内，同时运用准客户可能存在的心理张弛，提出见面请求，是比较容易被接受的。

　　但有一种情况，电话拨过去发现不是企业家本人，而是他的秘书，那该怎样处理？

　　最好的答案是不要让秘书知道电话是从哪儿打来的，而是让她快速把电话转给老板：

　　“我是张总的朋友，请你把电话接给他,谢谢！”

　　如果要约访的对象是经人介绍，那约访的难度就小多了，可以借助介绍人的关系，拉近与约访对象的距离，提出要求：

　　“喂，请问是张丽女士吗？我是某某公司的李斯。您好，您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一份小孩教育规划的报告，他觉得很不错，而且对我的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不定您对此也有兴趣。所以我在想，是否能够和您约个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供一些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙，把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山一样，您看可以吗？”

　　应该说，转介绍的准客户是相对优质的客户了，这样的准客户一定要充分挖掘才是。

　　当然，只要约访，一定会存在拒绝，当拒绝出现时，要从容进行处理并再次要求见面。如果还是遭到了拒绝，要礼貌收尾同时为下次约访埋下伏笔：

　　“我了解这个时间不是见面的好时机，真的非常感谢您，我有这个荣幸把您登录在我的备忘录中，在一周或两周后再与您联络好吗？一周后比较好，还是两周呢？……再见，祝您顺利！”

　　总之，电话约访要目的明确，单刀直入，配合声调、语气，长期坚持，必见成效。