3.25顾问式销售总结

1.       任何销售技巧都是辅助工具，只有强大的内心为基础，才有强大的销售。

这一点深刻明白。这一点在销售的过程中经常会遇到，比如，当在对价格报价完之后，客户提出异议时候，双方的博弈就是一个内心的博弈。

这一点有时候也可以看出穷人跟富人的区别。今天在朋友公司看到一位总经理面对有挑事者的时候，就深刻体会到了。

2.       凡是讲方法、也就是我们所说的逻辑。也许是目前的我进过一段时间后需要总结的一个方面，需要用一些数据去总结下目前的工作，才能提升做事的效率。

3.       客户群体：

    1.低认知低购买意愿  表现的是  毫无兴趣    冷淡虚伪   

2.低认知高购买意愿  表现的是  朴实憨厚    诚实谦虚  用忽悠就好了

3.高认知低购买意愿  表现的是  自信强硬    自以为是  这个时候需要靠专业度

4.高认知高购买意愿  表现的是  信赖合作    包容支持  用简单直线的办法就好

以上是当客户面对一个产品的过程，市面上推出任何一款产品都需要面对这四个过程，面对的各个过程需要的方式方法也不一样。就如我所在的行业目前遇到的情况大部分是234类型的客户。

用以上四个群体也可以区分出在现金流游戏中当我们遇到机会价格谈判的时候就非常巧妙啦，相信大家都会遇到过，面对1类玩家，如果你抽到卡片要卖给其他玩家的时候你要怎么销售呢？

4.       有时候问问题比回答问题更有冲击力：

在分享中老师举了个例子，有人请老师做培训的时候问了老师两个问题，你之前从事过那些行业，做过哪些公司的培训？

老师的回答是：我和我的公司做过哪些公司的培训不重要，重要的是我这次给贵公司的培训能不能带来效果对吗？

这个回答有两方面的，避重就轻，然后就是封闭性的问题然对方无处可逃。

有时候平常会遇到客户一遇到产品就开始问价格，而往往一开始报价会有点冒险，这个时候的回答可以是：您问价格，看来您很关心他的价值对吗？然后話锋一转就开始介绍产品啦。

5.       执着：要敢于追问、敢于提要求，今天下午去一个公司谈合作，我面对的第一关是前台小姐，当第一次问的时候，小姐的回答是我们这不需要。然后是我就继续问，问了几次之后小妹受不了啦，就告诉我去隔壁是行政部。

需要追问才能问到问题的关键，有一次进店铺问需求，客户的回答是不需求。也许你可能就会走了，你再问一句可能就会出现大的改变。我问了一句是已经装了还是其他原因呢？然后客户就说了一句话，我又不是老板，跟我说没用。这个时候你就可以开始换种思路提问啦。

你要相信谈判过程你挺住了，对方就崩溃了。这一点很重要，在谈恋爱的时候也是，第一次约女生会拒绝，第二次、第三次，我相信你会成功的。

敢于提要求这部分，我需要深思，这部分对于我来说是需要提升的。特别是前一段时间过程，没有做好这一部分。当对方对我们提要求，让利的时候我们也要提出相应的要求。当然这个要求需要在对方能力范围内，不能让对方轻易就达到的，不然就没意思了。有策略的让步是必须的，让客户感觉到占便宜。

6.       马斯洛需求层次理论应用：对于不同年龄对于这方面的需求是不一样的，对于父母一代要的是生存安全感，对于70、80这一代就需要归属感、尊重，对于90、00要的就是自我实现。所以大家就很能理解父母一代的感受了。不过我们苦逼的80后，现在过的也是生存安全感，却急于想证明自己有着归属感，需求尊重的过程。

不同岗位需求不一样，对于公司的清洁工、保安处于安全、生存，经理需要归属要求，刚上任的少壮派需要尊重，公司老板需要自我价值的实现。通过这几者的分析过程发现我下午与客户的聊天过程成功70%以上啦，我面对的公司老板，所以我只要说下项目的前景这方面就好啦，至于技术、推广方面次要介绍下即可。

7.       客户的维护：

客户对我们的关心有三个层次喜欢、信任、依赖，很显然对于目前我在客户维系方面还有待提高。我需要做的是服务型的营销，海底捞老板说过，服务能改变客户的口味。对于产品方面的问题短时间可能没法改变不过在服务与营销方面却可以短时间做出改变的。

 

8.       圈子：圈子的力量，要努力打造属于自己的圈子。

 

 

 

这次培训过程中感受很深的是，对于自己喜欢的部分没有敢于出手。