时间：2017年04月09日 周日 13:30 - 17:30

地点：南京市玄武区丹凤街恒基公寓B区2栋2单元501室

玩家：吴大宇、刘磊、陈育敏、尹柏然、王智、谭诗薇

带领银行家：唐蓉

点评银行家：尹柏然

交易（双赢）的基础/对手不对立/了解对手/尊重对手

我的财务报表（飞机驾驶员，1个孩子）：

总收入：9500+2000；总支出：7380+3300；现金流：820。

现金：0；10亩荒地；4室+2000；银行贷款33000。

事件：

我拿到卡片后，大声朗读出来，期待刘磊买入。此时，我喊出了中介费，价格2万。刘磊表示价格太高。想到这是一位新玩家，我开始运用过去的交易系统来为他解释这个机会为何对他来说那么重要（游戏所剩时间不多，这个机会能为他创造25%的达成率，他手中的钱是第一桶金的两倍完全够支付溢价）。意想不到的是，我遭遇了黑脸。对方头直接转过去，不听我解释这些。最后我仍然坚持我的价格，交易流产。

事实上我自己是很难意识到发生了什么的。不管是在游戏中，还是在和中介房东的谈判中，如果身边没有一个能认真观察这一切如何发生的人，光凭我自己确实很难察觉哪里出现了问题。柏然在点评环节帮我找到了事情发生的原因：我对交易的价值分析和提升新玩家对机会价值的理解能力是没有问题的，但是“直接叫价”这个行为把自己放在了交易对手的对立面。这就导致了全盘皆输。

如果对手是老玩家的话，直接叫出合理价格并成交问题确实是不大的（也许会有小幅降价）。而这次，我面对的是一个对市场不了解的新玩家，同时他又拥有强势的谈判风格善于观察对手的情况，知道场上只有他一个买主，再加上上一回合他做了一个自己以为大错特错的投资决定，此时的他情绪非常高涨。面对我报出一个从来没有人报过的“离谱”价格，自然就与我站在了对立面，很难再静下心来思考了，在他的眼里也许我已经变成了一个霸道的卖家。

所以，我的交易系统哪里做错了？面对一个市场的新人，面对一个第一次遇到的对手盘，对对手盘的情绪、投资风格以及谈判风格的考量是不是才是真正应该放在那些理性解释之前呢。马丁老师说：“理性思考，感性表达”。朱妈的理解：“用理性、逻辑的方法对事情本身进行分析，构造起本身的框架； 然后站在对方如何容易接受的角度注入感性，加强表达。晓之以理，动之以情，就是这个意思”。

所以，交易系统&谈判系统，并不是简单的一个个孤立的模块。在交易即将发生时，我们需要对标的进行考量，充分了解标的的价值。之后对必要的对手盘当前的财务状况进行分析（其实从游戏一开始就要时刻关注每位玩家的财务报表变化），找到标的的价值与对手需求的链接点。以上理清楚（晓之以理），也就知道了心理价格区间和所有谈判点。此时，分析对手盘状态（考虑对手情绪、经验层面、能力层面、个性层面，其实这从游戏开始之前，刚见面时就已经进行了），通过合适的方式切入（动之以情），结合上述准备（双赢思维主导），辅以恰当的谈判技巧，保持乐观豁达的态度，发自内心尊重谈判对手，相信结果会是美妙的。

其他收获：

1.永远不要做会让你与交易对手站在对立面的事。（这是双赢产生的最基本条件）

2.在信息不对称的情况下，衡量清楚你讲的每一句话。（稍不注意，你的话可能就会伤害你的交易对手）

3.真心尊重所有的人，尊重你的交易对手。（市场的新手仍然有他自己的认知体系，自己的能力层面和个性层面的东西）

4.若交易真的没法达成，给双方最后一次确认的机会（语义必须表达的非常清楚）。

5.持续察觉，定向察觉；重新暗示，改变潜意识。