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价值观决定做S还是做B——优客逸家创业分享会总结帖
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序言：
关注优客逸家很久了，当当还去实地考察过。他们的网站，微博，都有关注。自己的房客也有一些是从他们的房子出来，会提到一些情况。特别是刚开始房产出圈计划时，把他们作为一个竞争对手和学习对象来看待。比如送搬家券的活动，当当也认为我们可以模仿。彼时他们的网站还非常简单，发布信息的渠道也是桃子姐姐个人发布。知道创始人有电商背景。
当时的整体感觉是：没啥了不起，大概又是一个想圈钱的吧！和当当交接后没有再拿新的房子，也就没有关注了。今年再看网站时，猛然发现，房子已经多到难以计数（两千多间了），才开始觉得“没那么简单”，主要纳闷的问题是：1.他们哪儿来那么多钱？2.他们到底赚不赚钱？ 刚好如意发了优客创始人刘翔（花名“嘲风”，互联网人士是不是都喜欢有个花名？）做客树舍卓商荟的信息，发到群里大家都感兴趣，就约好一起去了，并事先拟好了问题清单，最后问题阶段刘翔同志基本上就是被我们分头轰炸问问题了……当然，其实在去之前，我就隐约感到有些问题不必问了。听刘总讲完之后，确实很多问题不必问了（当然我们还是问了）。
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正文：开始讲故事
其实我坐下就想直接问问题……不喜欢创业者劈情操卖情怀，诉说当年血泪史。不过事实证明耐下性子认真听解决了大部分问题。所以大家也可以耐心看故事。
创始人经历：
重庆人，秦皇岛上学，北京混了十多年，一直在互联网行业，有三次创业不成功的经历。
其中一次做激光CS对战，做到全国连锁了，但利润比不上几个合伙人原来拿的工资，最后总结其实是项目没选好，低频次消费，市场规模也就这么大了，就散了。
另一次很接近成功的是做旅游搜索比价引擎（酷讯么？），国内应该是第一家，那时候还没有去哪儿。彼时市场也看好了，趋势也看准了。但对融资的节点掌握不好，该花钱打地盘的时候没有花，节奏没掌握到，所以也就没有成功。我觉得还是由于那时候年轻吧，有些仗不敢打有些钱不敢花。
项目考察：
2011年选择和老婆一路开车到了成都。选择成都看中它与北京相比压力没那么大（创业成本低），同时商业氛围也很浓郁，就来了。当时有另一位创业已经成功的朋友也从桂林到成都来会合。关于做什么，当时是没什么想法。
这时他有个朋友跟他说了自己的生意：在北京回龙观做二房东，以15万起家，现在在回龙观拥有几千间房子，年利润过千万。为什么15万能做这么大呢？一个原因是2004年起北京租房价格翻了四倍
，更重要的原因是包租实际上可以利用金融杠杆，是一个预付费的交易（这个大家都懂，就不详述了），所以可以小本大利（他这位北京包租公朋友是学金融期货的……）。他一听觉得这个事儿比较适合自己，因为当时也没有很多钱，自己以前都没想过现金流的问题（听起来似乎是创业者的通病），而这个项目不需要很多启动资金，现金流充裕，可以用杠杆，所以就比较感兴趣。接下来就开始项目考察，去了北京，也去了上海。刚好他有个同学在上海做二房东，见识了上海的包租公包租婆大会，呵呵~除了实地考察外，也研究了一些数据。比如从需求方成都每年的高校学生毕业人数是20万，其中1/3实现本地就业。再加上一些外地毕业来蓉发展的，每年产生8万人的新的租房需求。从供给方调查的数据是成都50%的房产是投资性房产，空置率很高（这个数据嘛我们就呵呵了），还举了全国空置房四千万+的数据。而供需双方交易过程中有非常多的"痛点"，比如房东不想跑路管一堆破事儿，房客找房成本高，房子从装修到后期管理住得都不够舒心，各种痛点租过房子的童鞋们都知道，所以也不详述了。总之最后考察下来，这个事情做得。于是加上之前的朋友，凑了60万就开干。
，更重要的原因是包租实际上可以利用金融杠杆，是一个预付费的交易（这个大家都懂，就不详述了），所以可以小本大利（他这位北京包租公朋友是学金融期货的……）。他一听觉得这个事儿比较适合自己，因为当时也没有很多钱，自己以前都没想过现金流的问题（听起来似乎是创业者的通病），而这个项目不需要很多启动资金，现金流充裕，可以用杠杆，所以就比较感兴趣。接下来就开始项目考察，去了北京，也去了上海。刚好他有个同学在上海做二房东，见识了上海的包租公包租婆大会，呵呵~除了实地考察外，也研究了一些数据。比如从需求方成都每年的高校学生毕业人数是20万，其中1/3实现本地就业。再加上一些外地毕业来蓉发展的，每年产生8万人的新的租房需求。从供给方调查的数据是成都50%的房产是投资性房产，空置率很高（这个数据嘛我们就呵呵了），还举了全国空置房四千万+的数据。而供需双方交易过程中有非常多的"痛点"，比如房东不想跑路管一堆破事儿，房客找房成本高，房子从装修到后期管理住得都不够舒心，各种痛点租过房子的童鞋们都知道，所以也不详述了。总之最后考察下来，这个事情做得。于是加上之前的朋友，凑了60万就开干。团队：
听起来团队也是慢慢找齐的。最开始找设计师，找了好多装修公司的设计师都不满意。最后找到宜家的金牌家居设计师（而不是原来找的那些装修设计师），这下对路了（还是各种软磨硬泡把人家搞出来的吧！）。装修这块也是请了有着15年经验成都某知名装修公司的副总，总之为了人才真的是不惜花钱花时间花精力啊。
现在的团队已经发展到200多人了，有专门的产品研发中心，长期合作的装修项目经理和工人，还有最牛B的IT部门。实际上管理现在的房子50人足矣，200人是为了以后向其它城市发展准备人才梯队。
尝试：
做的第一套房子在西城少府，当时认为3500能够租出，结果实际是空置了两个月后2500租出。原因当然也很多，一方面是第一套房子做得非常理想化，要整租，要保留客厅，造成成本肯定是高的。结果跟客户需求对不上。因为设计得很年轻，喜欢的人掏不了3500；掏得起的人（一般是公司外派啊之类的）觉得这装修不够稳重。另外当时市场环境变化，同个小区大量精装房出房了，供给大量增加的结果必然是价格下跌。所以第一套房子，一群人搞了三四个月，结果却是这么个结局，着实挺沮丧的。"如果是以前，这事儿可能就这么算了"。其实刘总在开始就提到"一个地方打井"胜过打几下换个地方平行移动，这道理所有人都知道，但真正懂得能做到的人才是真牛逼。所以这次就没有算，继续做第二套。第二套就吸取了教训，在摩玛城，做单间分租。先是把设计图挂在网上，出房后约了4个人看房，当时的价格也不敢太高，就比一般的单间多个50-100，结果看房人当时就震惊了，这个表情然后这个表情
，房子当然马上租掉了。
然后这个表情，房子当然马上租掉了。那些纠结：
很多人听起来可能没感觉，或者觉得就是创业成功的辛酸史血泪史，但做过的人听起来，对这段历史是颇为感佩的。比如天天研究钱该花在哪里，是买个漂亮灯具还是铺地板，铺什么地板，瓷砖贴多高，墙面刷几层，等等等等。这些东西全部都需要创始人来决策，看刘总的表情，当时接到团队这些电话还是很痛苦的。——开始大家都不懂啊，但是他得决策。这其中的痛苦纠结只有做过的人知道吧。
优客逸家做了两年多，这个老大一年半的时间都在研究怎么好好租房子，一年后才开始组建IT部门。这真的是扎扎实实扑进去做事的态度，因为实际上二手房包租的链条特别长，这个过程中把所有的细节细化流程化，是个不断试错不断总结的过程。而这一次胜在能够非常坚定地做这个事——60万投完了就借钱做，朋友那里似乎借了上百万，这次花钱的魄力那是杠杠的，也是因为看好了这个市场，坚信自己的判断吧。规模扩大得如此迅速，试错的成本自然就摊低了。于是半年后就拿到了第一笔天使300万人民币，9月（貌似是今年9月？）拿到了联想旗下的君联资本的A轮2200万投资（好像是美金，去过的童鞋补充下），现在的估值是8000万美金，B轮已经是十多家国际级别的风投抢投的形势了。而VC不是傻子，看中的当然不只他们那几千套房子，请继续耐心看下去~~~
三个核心，三大步骤：
我相信这个是一开始就有的构想，很简单的三句话："流程标准化，服务品牌化，居住社交化"。很简单是吧，但第一条就已经是优客的"核武器"，形成了非常坚实的护城河。
第一个流程标准化。
因为这个事情的链条很长，从拿房，装修，出租，尤其是上规模后，涉及的面太广。比如，我们最想知道的"装修怎么做"，对他们一样是个痛点。那么他们怎么解决的呢？嘎嘎，十年互联网不是白混的啊，IT，运营，产品那都是人家强项啊。所以实际上，人家做并且运行了一个集中介，装修，物流，租后管理为一体ERP系统……这就实现了集约化装修，集约化管理，树立了一条宽宽的护城河，也是所谓的"核武器"，为之后的大规模复制打好了基础。
举个栗子，为了客户体验优先（互联网思维的第一要诀就是客户体验了吧），不得不把公司做得"很重"，因为实在找不到好的外包商，所以很多东西内化了。所有的项目经理来做装修都要培训，进行流程控制，这样才能控制装修质量和进度，诸如此类。包括工人也是长期合作的，原来各种偷奸耍滑两年下来也对优客的文化认可了。
第二个服务品牌化。
在做到80多间房的时候，为了解决公共区域脏乱的问题（这个问题很严重，既影响客户体验，又影响房子的维护和再次出租，破窗效应很可怕滴），优客决心收取服务费，提供租后服务，包括每月2次的公共区域保洁，20兆的免费宽带，以及水电气费的垫付代缴。这个事情做得很坚决，因为合同已经签了，要改就要一对一地进行沟通。最后有几个钉子户实在拔不掉，但刘翔同志很坚持啊，而且一定要在一个deadline之前把这件事情做了，于是这部分就由优客出钱把这件事情做起来。而租赁合同都是一年一签的，一年之后，收取服务费成为理所当然的事（这件事上再次看出，做决策的魄力和坚持）。服务费是房租的10%，也就是说加上服务费，同样的房间其实比市场要高出20%-30%的价格嗷！！！而这样的价格，优客每个月仍然要筛掉3/5的客户不租给人家（超过35岁不租，带小孩不租，生活作息习惯不同不租……），牛B不？人家是卖方市场。但即使收费，提供这些服务还是贴钱的（成都的人工比北京还贵哦！比如北京的保洁15块一个小时，成都的30块一小时，3小时起做~因为勤劳善良的四川人民都去支持北上广建设了，留在家乡的都是不给够钱不出来做事的哦！——比如我，嘿嘿 ）。但这样做了之后，实际上是在改变行业规则（由俭入奢易由奢入俭难，客户体验了更好地服务自然愿意付出更多的溢价（只要他给得起），就像喝了真正的好茶以前喝的渣渣茶就再也难以入口了，即使它便宜很多）。而这个规则的改变是需要很多前提的。刘翔同志很坦诚地说"我这就是给模仿者挖了一个坑"。这个坑就是，你不这么做，你的单价上不去，你的客户会流失；你这么做了，你的人力成本会大幅提高，个人二房东会觉得这么做"不值"了，而模仿者一旦上规模就会乱掉，这实际上是个泥沼，而目前除了优客没有解药——解药就是刚在提到了那一套集约化的管理流程系统。于是护城河又深了一步。讲述过程中刘总强调多次"卡位"成功，我理解，上面两条是已经卡住的。
第三个居住社交化。
真正的杀手锏在这里吧。现在优客已经着手在做线上社区了嗷，虚拟房间线上社区。这个可以想象的空间就太大了，而且优客这一套东西做好了之后，可以往上下游去延伸。比如现在保利地产已经在和优客合作，推专门的投资房，而的确有客户因此而买单。而刘翔童鞋乐观估计5年内可以和开发商一起盖房子，嘎嘎，我信。另外一方面手握大量高成长性的年轻客户，银行是找上门要合作（他们的租客可以直接办信用卡，然后免息免手续费分期付房租，相当于月供，目前手续费是优客给），其它可以想象的空间太大了。
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问答时间：
大家关心的问题基本不是我问的，而且我应刁总要求提前走了，所以简单记录如下，大家可以看其他人的总结补充：
1.拿房标准？装修成本？装修时间？签多久？回本时间？差价？如何隔断？如何说服房东？
基本只拿电梯房，集中在年轻人工作区域，比如现在最多的房子在高新区。毛坯，装修成本1.2w/间，装修时间37天包括散味儿，签5年，3年回本（不算后期投入的管理研发成本），装修前后差价50%。隔断就是N+1，客厅隔断（房东允许，住建部未禁止），厨卫均保留，留个小餐厅。PS对居住人数有限制，除了有独卫的或者主卧，一个房间只能住一个人。说服房东其实就是价值观的问题了，优客给房东的价格是市场均价，所以不存在让房东觉得“赚了我的钱”。甚至第一套房子房东给了8个月的免息期，之后他们接受采访时还主动为他们站台。价值观的部分后面详述。
2.装修部分，是否有长期合作伙伴？谁负责设计装修和软装？
前文提到过了，不仅有长期合作伙伴，而且培训，流程化管理。一开始就是自己设计所有装修，现在则有专门的产品研发中心，把房间视为产品研发。
3.如何融资？如何分配团队成员利益？哪些服务外包？客源渠道？前两大客源渠道？
这些问题有些问了有些没问，没问的原因有的是不具备借鉴意义，有的是我之前大概了解，提问时间宝贵。
前面也提了，最开始的融资是朋友借钱，半年后就有天使投资，后面这一系列和互联网企业的孵化是一个流程，相信业胜主席更了解。简单说就是债权融资很少，基本都是股权融资。
如何分配团队成员利益，这个没有问。我理解，从一开始工作人员，专业人士，都是开工资的。而合伙人之间怎么分配不清楚，现在引入融资方，具体分配就更复杂了。我理解问这个问题其实是想为以后平台内部资源整合打基础好借鉴。实际上我看到的和我理解的正如很久以前业胜所说的：能给钱不给分红，能给分红不给期权，能给期权不给股权……刘总表示优客的人力成本是高的，工资开得不低。
外包的服务包括保洁等，自言还有很多提升空间。装修其实也相当于外包，但已经做得非常内部化了。
客源我也没问，过去的客源从豆瓣（豆瓣有个强大的成都租房小组，过去长期置顶），58（过去都是个人名义发布，现在公司名义发布）上来。现在已经形成品牌效应，有口碑，推测自有网站和客户推荐是前两大来源。
4.市场费用，日常运营费用占比多少？
这个我也想问实在木时间了。预计市场费用并不高，更多的精力放在运营和研发上了。
5.如何控制空置率？主要客户群？就业市场对出租市场的影响？
空置率，之前我说过，签一年，押二付三，中途不能转租换人，换的话扣一个月，所以违约成本高。主要客户群是20-25岁青年。就业市场影响不知道有人问没，其实我更想问的是租金跌多少个点是他们的安全底线，也没问~~
6.我问的那些问题：什么时候开始赚钱？政策风险？
其实现在优客还是不赚钱的，不是不能，是暂时还不打算赚钱。净现金流肯定是负的，但经营性现金流非常好。更多的赚钱的地方，是想放在规模上去后，居住社交化实现后，那些更多的想象空间吧。
政策风险？说了很多，简单说是“我们做的是对大家都有利的多赢的好事，第一现在优客是符合住建部规定的（规定没有说客厅不能租）ZF过去反对是因为各种原因比如安全隐患等等，而优客消除了这些问题后，就不存在反对的理由。而根据国际做法，以后可能采取牌照制来监管。”，以及“退一万步讲，真的禁止客厅隔断，市场也会进行调整，要么房东租金降，要么房客租金涨。”说白了就是人家不虚~~
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我的各种感想：
1.价值观决定做S还是B
基本能力相同的情况下，比如，大家起点是一样的，同样从不懂租赁到懂租赁，不懂装修到懂装修，这些基本条件是相同的。但价值观不同决定了最终做S还是B。二房东在我看来肯定不是I哈，即使管理上千套也只是一个大S。二房东追求的是利润最大化，低于市场20%价格拿房，最省成本装修做足表面功夫，高于市场价20%租出。所以，问题来了。低于市场价，自然就面临房东认为你赚了他的钱的问题。只求表面功夫，甚至为了拿房租房编各种谎（自己良心都过不去吧），租客也不可能有真正好的体验。利润率和规模是负相关关系，追求了最大化的利润率，规模是很难上去的。更不要说建立品牌延伸服务了。
很早以前我认为从S慢慢发展到B是对的，后来发现不一定。“路径依赖”比想象中严重。我见过一些“我的理想是做A，但现在A不赚钱，所以我先做B赚到钱再说”的企业，到现在还在做B，而且我觉得他们没可能真正做A了。因为他们在做B的过程中已经把做A的初衷，原则，理想抛弃了。S用罗伯特的话来说就是Selfish，真是一点不假。当Selfish能赚很多的时候，这个路径依赖已经成为思维定式了。你怎么可能不想尽办法给房东压价呢？怎么可能为了安全舒适给隔墙加防火隔音棉呢？怎么会想到给每套房子配灭火器呢……？但不是所有人都适合成为B，你可以用S的方法做个不错的I。
实际上昨天的分享一开始，刘翔也说，风投投的是人，因为逻辑是这样的：创始人的三观决定企业文化，企业文化决定吸引什么样的团队，团队决定成败。仔细想想，心灵创富也是一个道理。任何一个组织都是这样的。
创业者和投资客真的是决然不同的两类人。我欣赏创业者，然而我现在选择做个投资客。
2.未来10年干嘛
创业者是改变世界的人。有强大互联网/智能控制/统称IT经验，技术的创业者将颠覆我们的传统生活方式，衣食住行，所有方面。如果没有这方面的经验，要创业成功也可以，但要达到更难的境界，那就是通晓人性。史玉柱虽然是IT出身，但不懂游戏设计，不懂医药，也不懂金融，为啥人家能把这些东西都玩转咧？因为他懂人性。
然后把自己放称上称称，发现自己既不是资源型/关系型人才（也做不了这样的企业），也不是销售型人才（打不进鸡血洗不了脑，所以也做不了刘一秒那种培训大师和公司），只剩最后一个服务型企业还有点可能。刘翔对优客的定位是“服务增值”，他甚至提到他属羊双鱼座（改善了我对双鱼座的一贯偏见，虽然我真心不信星座），天生对服务敏感。我之前曾经在群里讨论过，服务靠用心（态度）还是靠流程，大家的讨论很精彩，小企业靠心，大企业靠流程。看了上面的东西，可能你也会同意，靠心干不过靠流程。所以会服务你也得懂流程。自己以前学的那套流程太简单，所以称下来，俺现在不是创业的料。
所以这10年干什么呢？老老实实的1-2N。虽然刘翔对于房产市场的整体预期是相对下跌的（房价本身可能不会降，但以后其它物品的上涨会超过房产，所以不动产长远来看是跌的），但我仍然认为好的房子是优质资产。
与此同时，协助现在的公司，与现在的合作伙伴一起共同成长，学习实践流程化标准化的工作方式。
10套之后再考虑创业的事吧。
差不多就这些了~
