现实与利益

　　一个客户，面对10个卖保险的，9个都说一样的话，只有1个在讲真话，那么这一个人不仅成了敌人，还成了异类，有时候还是傻子，有钱都不挣还捣乱。那么客户呢，更多时候是相信那9个人说的。其实，这里面就2个人，因为那9个人都是一个人培养的，或者说用1种标准来培养的，那就是业绩。这9个人都是公司培养的广告商，不评论产品的好坏，不要让客户把注意力集中到产品上，因为这样的话，客户很可能就不买咱们家的产品了。要让客户只关注我们的规模，品牌和服务，要让客户忽视产品和条款，保障够不够也无所谓，只要他交得起钱就行，顶着年收入的10-20%做，拉过来开产说会建立气场和氛围。这样你就是标兵，模范，公司的英雄，可以进荣誉殿堂，出国旅游，照片上墙，因为你为公司赚了很多钱。客户可以去告，反正白纸黑色他自己签的字。这确实没什么错，因为目前这并不违法。

　　很多时候人品，交情，笑容，甚至西装的价值大于了产品本身带给客户的价值，作为保险公司，服务好是应该的，理赔快是应该的，但是对于销售员来说，这却成了价值很高的附加品。但也有时候，这9个人里有的人开始思考，这样做到底对不对？这时候很多“前辈”就会用各种方式来平衡你的心态和良心。

　　比如：

　　因为客户傻；客户存不住钱，需要强制储蓄；客户买消费型可能过2年不出事就不续费了；客户买消费型省出的钱也是吃喝嫖赌，老了啥也没有，所以要买终身险；反正真出事他也是赚的；在主险上附加一定量的消费型补充保障不足，虽然真正给力的是附加的消费险，但是客户是看不出来的；我们也要吃饭挣钱；我是在献爱心没有做错事；客户没喝过可乐的话，你卖他50一听他都觉得便宜；再说大家都这样干，客户也很满意……这也解释了为什么很多客户进保险公司了解真相，反而越来越糊涂了，因为他们除了这些和销售知识，简单的保险理念以外，没有学到任何有用的金融知识，包括最简单的72法则。

　　立场决定位置

　　你跟保险公司一头，还是跟客户一头？这两点达不成统一吗？看看上文，达不成。因为保险公司作为盈利机构，要的是业绩，是保费，这样才能做大做强，抢占市场，这样在客户那里我们的规模和品牌才能更有说服力。目前的监管，也是希望保费的规模能起来，然后带动行业发展。如果站在这个立场，这9个人真的没有做错什么事。

　　那么这孤独的一个人开始思考，客户能用1快钱就解决的事，让人家用100块钱解决对不对？大楼里就准备一个脸盆作为消防工具够不够？我普及金融常识和正确的保险知识是不是在诋毁同业？我为客户好卖便宜货，客户不领情，考核过不去，主管甩脸子怎么办？那9个不是看不起我就是挨着个的拍我，我讲真话是不是错了？

　　被忽视的价值

　　一个人想买一部手机，他去电器城问诺基亚的销售员什么手机好？然后他拿着得到的答案又去问了三星和索爱的人，之后他就晕了，最后的结果他很可能买了大多数人买的手机，这样的事在论坛里几乎每天都在发生。这部手机很贵，销售员的态度很好，售后也很好，他很满意，他虽然觉得很贵，而且很费电，经常想打电话时却没电了，每月还必须最低消费多少元，但是他还是很高兴，因为他认为自己有手机了。

　　10个人里的这一个人也在卖手机，但是他很少说什么牌子最好，因为在他眼里，那些品牌只是手机的制造商而已。而且他一直在教人们如何挑选真正符合自己实际需求的手机，甚至会推荐客户到卖相机的柜台看看。虽然他的一天很忙碌，但是他知道10万的返还型和50万的消费型，保费差不多，但带给客户的价值完全不一样。

　　同质化的市场

　　目前面对面的渠道，有保险公司的营销员，因为是保险公司培养的人，所以肯定站在公司的立场了。虽然他们中的一些人因为已经上升到一定层级，还有考核压力，还要带团队，还有续佣要拿，所以无法跳出保险公司销售的队伍，但他们也真的是在为客户着想，在公司的产品线中选择性价比最好的产品给客户，但是放到行业中去，这种选择就显得很渺小。可目前很多的代理公司，一直也在沿用和抄袭保险公司的经营模式，因为只有这样才能拿到更多的产品，更低的报价，销售额决定一切。因此虽然代理人可以拿到的产品更多，但也难免因业绩压力导致的益驱使等问题出现。按说经纪人是和客户一头的，除了产品的佣金，还可以收咨询费，但目前的市场，经纪公司和代理公司的区别很小。某国内第一大经纪公司的老总在采访时说，我们在2.3线城市还无法盈利，在一线城市的处境甚至还不如代理公司，完全要看保险公司的脸色，如果业绩上不去拿不到更多产品，那经纪公司只能空有其名。另外只要你想买保险，那你想要多少免费的计划书都可以，以目前的市场状况想收咨询费？呵呵，我无法估计出何时才可以做到。

　　这10个人里的那一个人看清了这些，很无奈，很迷茫。他很渺小，也几乎不可能团结到那些还在旅游的业绩高手们一起与这些“大佬”们抗衡。道不同，不相为谋，其实很残酷，也很无奈。于是他学会了讲真话，并开始只讲真话，去教会销售的终端，我们尊敬的客户正确的认识和辨别保险。可能在茫茫市场中，这孤独的一个人一直在徘徊和坚持着做自己，但是他很庆幸在这里找到了一群这样的人。虽然放大到市场中，他们还是“一个人”，但庆幸他们还活着，并且一定要好好的努力活下去！！

　　ps：很多人在咨询保险的时候，是处于一种被动无序的状态，我觉得应该是主动有序，这样才能选择到对自己更加有利的产品。怎么主动有序？首先就要把自己的需求整理整理，别一会听这个说大病好就看大病险，一会说两全好就看两全，一直受到推销牵制。抽空容我抖胆借助七月草的需求分析整理出一个更加简洁的“白话版”需求分析。我就不信讲真话干不过“又能存钱又有保障又有分红还能补充养老”这样的话术！

　　本来写之前那篇就等着挨砖了，看大家这么宽容，非常欣慰。不能不说这里已经是当然环境下的一片净土了。干脆再写个续篇吧，也说说另一头，客户。

　　其实干保险的真没什么坏人，而且很多人都是之前买了保险的客户，在各种契机下被增员进保险公司的。对保险有一定认知度的客户，基本都是比较有责任感和爱心的人，他们都很热心，谦和，我们保险业的一线工作者，其实就是这些善良的人，却常常衣着光鲜的处在社会的中下层。这些人渐渐的分化成了两拨，一拨是真不明白的，自己也买了很多不合适的产品，然后向周围的人推荐，你看我也买了，挺好的，以此去打动对方。这拨人一切都跟公司的步调走，简单听话照做，不问对错，不太相信事实，只顾低头走自己的路，期望着实现心中那个“伟大”的理想。另一拨是从业时间很长了，各种压力集一身，虽然都明白，无奈为了生存只能选择身在其中，身不由己。而且他们中的很多人，真的是在极力的寻找着一种平衡点，并且用各种办法守着自己的底线，那就是客户买得起，真出事也让他够用。其实前者比后者更发人深省，试想如果销售的人都不知道销售的是什么，这种误导才是最可怕的。

　　如果您想买保险，本着用最少钱撬动最多的保额为原则，那么您肯定在方向上不会犯错。这也是一个最简单的评定产品和销售者专业度的方法。但是有个前提，客户必须有一定认知度和理解力，至少知道什么是保额，就好比我们买相机，什么也不懂也得知道什么叫像素和分辨率，而其他的工作就让专业的人去做好了。能明白这点的客户是最好的一类客户，而且可以体现销售者的价值，简单总结这类客户就是知道保险是应该干什么的，人够聪明或者思想是开放的。

　　第二类客户是保险公司很喜欢的，思想开放程度一般，钱多。这也是保险公司和很多销售者一直寻找的所谓“高端客户”。其实这类客户即便选错了方向，不会有什么太大的危害，大不了赔点钱，真出事他们还是有足够的储备资产抵御风险。而且他们中有些人确实是本着资产转移或者满足心理需求而购买非保障类产品的，因此目前保险公司极力推崇各种非保障类产品的针对目标客户正是这样的人群。可悲的是，却经常被不该买的人买了。在这说一个前几天和小宇哥聊天时谈到的故事，这个故事也可以简单的测试出一个人的风险偏好。假如你下午3点的火车，到火车站就需要半小时路程。有些人会在家舒舒服服吃完饭，晃晃悠悠的1点半出门，这是合理的安排。但是有些人会早早起床，10点就出门了，在火车站吃昂贵而不合口味的午饭，12点多就傻坐在乌烟瘴气的候车大厅里。你问他你知道火车站的饭难吃又贵吗？知道。你知道你浪费了很多时间吗？知道。图什么？踏实。再举个例子，很多不吸烟的人也买zippo，摆着，没事拿出来看看。你知道最好的一次性打火机才几块钱吗？知道。图什么？高兴。我就喜欢到期能拿到多少钱，每月信筒子都能收到喜气洋洋的大红邮件，上书尊敬的客户，本月分红为多少多少，您的帐户余额为……。但这一切的前提是他知道火车站的饭又难吃又贵，知道浪费了很多无法再找回的时间，知道世界上还有1次性的打火机，这也是作为销售者应该告诉客户的，也是从业者的道德底线。而且这其中的很多人社会层次很高，如果他们明白了保险，那么即便是消费型产品，也经常会出现很高保额，因为这也是他们的实际需求。

　　第三类客户是销售者遇到的为数最多的客户，思想开放程度一般，钱少。他们是最需要保险的人，而且并不适合买非保障类产品，但是因为理解能力不高，要想让他们选对方向，需要销售者以极大的耐心和付出极多的时间成本。他们常常要各种计划书去比较，经常拿着A计划书去问B，用得出的结果再去问C，之后就晕了。他们常常给年迈的父母和孩子优先考虑保险，希望代理人能找出一款花极少的钱，能永久无限报销的险种来。虽然我们都知道这并不合逻辑，属于常识性错误。这类客户一旦选错了方向，后果是严重的。很多保险公司的专属代理人因为条件所限，很无奈的只有用带有一些收益的产品去弥补消费掉的风险保费，用来拉高保额，也让到期返还的收益好看些。因为有些这样的客户，无论怎么解释也是花钱就不行，不这样设计计划，很可能他们会经不住诱惑到别人那里上更大的当。但是我们不应该放弃这类客户，因为他们真的很需要保险，虽然这种价值常常不被重视，这需要用自我强大的道德底线去坚持着，帮他们选对方向。

　　第四类客户是销售者最不愿意见到的，思想封闭，钱少，财迷。他们常常是因为财迷所以才会钱少，脑袋决定口袋，其实吃亏最多的反而是这样的客户。这类客户很难接受消费型保险，而且也不喜欢听保障的事，他们虽然很礼貌，其实内心是很看不起保险代理人的，他们觉得代理人的唯一价值就是帮他们比较“浮云”般的收益，常常说不用给我谈保险，就说收益，我不会得病的，得了我也不治了，因为舍不得治，浪费钱。在所有客户中，骂街骂保险最狠的也是这类客户，虽然人在犯错的时候是很少会找自我原因的，但是这类客户更甚，他们经常要求返佣打折甚至希望倒找钱。很多发财无路又想捞一笔的人，如果进了保险公司当了业务员，他周围的圈子和最先接触的对象正是这类客户，那么其影响可想而知。对于从业时间较长的代理人，对于这类客户就2字，放弃。教育好了也是文盲，就别瞎耽误工夫了。

　　也许有人觉得我站着说话不腰疼，身处一线城市，产品线丰富到让人发指。但我一直都觉得抱怨是件好事，抱怨难道不是积极的态度吗？离开这个行业的不会抱怨，自杀的人也不会抱怨，正是还在这个行业里坚持的，挣扎的，希望中国的保险业能真正给老百姓带来一些价值的人才会抱怨。写这些，与是否专业无关，仅仅希望那一拨真不明白的能明白过来几个。

　　还有人说代理人之间不应该激辩，给客户的感觉不好。确实，人应该学会辩证的看问题，因为任何事物并没有绝对的真理。也经常有保险公司和其中的铁杆不希望看到这样的言论，并说这些都是负面的东西，应该被压制。而约翰·弥尔顿曾说过，谬误和真理必须得到同等传播。假如被压制的言论是正确的，不仅显而易见的践踏了被压制者，而且压制者自身也被剥夺了以错误换取真理的机会；假如被压制者的言论或思想是错误的，这也意味着大家同样失去了让真理同错误在公开的较量中使真理更加显明的机会。

　　有感而发，切勿对号，嫌烦扰路，骂街随意，这都是您的权利~

　　朱大波 发表于：[2011-01-29 09:30:40]

　　明显标题党，但是这篇文章的内容是我最想看到的，我也很喜欢有自己想法，能站在客户角度考虑问题，并思索行业未来发展的人。只是现实的情况有点类似劣币驱逐良币，这类人的价值并不为以业绩论英雄的保险公司和代理公司看中，并且广大消费者的保险意识和水平目前还比较低，任重而道远。能忍受寂寞坚持下来的，我相信这种坚持本身就能带来满足，且前途是光明的。就是这类人还需要提升不论是在公共平台还是保险公司内部的话语权。

　　jingran828 发表于：[2011-02-06 14:17:22]

　　楼主说的很有道理，可是有几个客户是问我死了可以留给家人多少钱，人的心里都是一样的。再说分红险也不是一无是处，我冲客户的角度出发给他们介绍保障型的产品，但是客户最关心的还是我什么时候可以拿钱，拿多少？所以理想是理想，我们的理想是让客户来听从我们的建议。不过现实还是推荐合适的产品，让客户去选择。

　　楼主付出心血了，辛苦。

　　面对国内保险业尤其是寿险行业的现行体制、模式和现状，如果，我们从业者以慈悲之心来理解保险的真谛，投保者、客户也用公正之心来对待代理者，监管者和险商、高管们按公平的原则来对待保险代理人的权益诉求，我们会发现，楼主的文章真正是良苦用心之语呀！没办法，在中国，消费者的代表者和机构力量还没有真正起到“对市场规则和市场乱象背后的真相”发挥“制约和监督”作用，力量对比，消费者的力量还是很弱啊！