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销售的境界 《成交 用心磕输赢》读后感
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上周现金流游戏的时候和大家分享到销售的境界，我分享的版本是保险营销大师吴学文的版本，即说、问、空、震。
第一个境界是说。
见了客户，不管客户怎么反应，就把自己知道的公司、理念、产品源源不断的说给客户，希望客户。我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。
销售人员有个立场，客户有个立场。说的阶段就是销售人员通过下面碰撞的方式改变客户的立场，这相当于战场上的攻坚战，敌死1000已伤800,是有相当的难度的。
第二个境界是问。
通过预设的问题引导客户思考，让客户自己说出来我们想告诉他的内容。因为所有内容都是客户自己想的自己说的，所以抵触就比较少，更加容易成交。
第三个阶段是空。
当我们有预设立场预设问题的时候，很容易忽略客户的反应。这个时间我们要有空杯心态，仔细认真的观察客户的实际反应并根据客户的反应做出调整，这样的交流就会更加通畅，更加容易达到想要的结果。
第四个阶段是震。
这个境界有点当头棒喝的味道。对于一味钻牛角尖的客户，通过问题引导很难有直接效果，这个时候就要逆转思维，一下子给出相反的情境，让客户认识到自己思维的不足，从而达到我们想要的效果。
昨天看肖然的《成交》，里面也谈到销售的境界，感觉非常棒，摘录出来，供大家参考。
首先是IT公司销售总监由甲引导销售人员讨论销售的境界，大家众说纷纭，分享了下面观点：
初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想
销售是最高境界是买卖双方都没有把它当成是一种销售行为，但是实际上销售却已经完成了
销售的最高境界是感动。你的本性必须是善良的，你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人
手中有剑心中却无剑；手中有剑心中有剑；手中无剑心中也无剑。三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松过关斩将，就能创造优良业绩；有人费尽心机无所收获，承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到更高的境界，他们已经不是卖产品和理念，而是向客户充分展示自己人格魅力。
初级的销售处于围人的阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截；中级销售是维人阶段，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理能力，这各维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励涸泽而渔，而是强调放长线钓大鱼，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是维人的高手；销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因为这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。
会议临近结束，由甲总结到：我今天并不是给大家一个标准答案，我也给不了。因为销售是一门艺术，而且是一门很高深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。武侠小说有一句话：强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此，每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售的最高境界这个话题，见仁见智。我希望通过今天的讨论，大家能够清楚知道，你做销售处在什么水平，是初级、中级、高级，还是达到了最高境界？做单子，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输；做销售，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯心态，跟比你强的人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就变得越来越厉害了。
其后没几天，由甲碰到了监管部门的一个高人老何。老何从基层一部部晋升，经历过无数的项目，和无数的销售人员打过交道，对各种销售技巧娴熟于心。和老何的几次交锋，由甲认识到，原来大家推崇的这种最高水平做法，在真正的高人眼里，其实都是无用功。想想不可思议，一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏，还以为自己是绝对主角，却不知道，落在别人眼里，只不过是干跑龙套的活。
但就是这样一个老何，却成了由甲老板姚祖山的铁杆朋友，连儿子去美国读书送机的事也委托姚祖山去办。姚祖山又是怎么打动老何的呢？老何讲道：好多年前，我还在下面一个省行，当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大，非常不方便，我住的地方离学习的地方很远。那时候，我只是个省行的干部，职位并不高，而老姚好歹也管着几百号人，但他从不叫司机来接送我。每天早上6:30分准时把车弄到我住的宾馆，7:30分把我送到学习的地方。为了照顾我的身份，他特意不开自己的车，弄来一辆决不能的桑塔纳，弄得不顺手，就是这样，整整一个月，从不间断。半年之后，我才知道，老姚那一个月每天都凌晨5点就起床，因为他家离我住的宾馆也很远。从他家，到宾馆，再到学校，就这三个地方，差不多让他跑了大半个北京城。一天，两天可以，整整一个月，能跑下来，这份毅力是常人所没有的。更难得的是，当时我手上根本没有什么项目，此后几年我也没有给过他任何项目，老姚一如既往的对待我，当朋友一样。又过了几年，职位越升越高，每年手上都有项目，金额都不少，但是他从来都没有跟我开过口。
后来由甲向姚祖山请教。姚祖山分享的秘诀就是交心，他补充到，通常能够到老何这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的返璞归真。老何一生阅人无数，眼睛很毒，你还没开口，他就知道你肚里的话。你才走一步，他就能够猜出你五步以后的棋。在他面前别去卖弄才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话办事。所以老何让姚祖山送机时姚祖山用不出现但让司机尾随保护的方式让老何的儿子上了一堂社会实践课，让老何的儿子明白什么叫做独立生活，训练他如何独立处理突发事件。现在也只是每个月陪老何打一次乒乓球。
其实不只是销售，项目、做人、婚姻都有相同的道理，你看了后会有所启发有所感悟吗？
