给客户一个现在投保的理由

Martin

　　寿险业务员在展业过程中往往会遇到这样的情况：经过与一番寿险理念、条款的讲解后，立即签单的是少数，而断然拒绝的也不多，大多数人以商量商量、等有钱后、过一段时间等为托词，对投保一拖再拖。尽管我们反复强调：人可以等保险，但风险、疾病不等人；年龄越大，缴费越高……，但效果不明显。如何给客户一个现在就投保的理由，如何能够使寿险业务员理直气壮的催促客户立即签单呢？最好的办法就是召开产品说明会。为了保证产品说明会的邀约率、签单率、保费回收率，还要注意以下几点：

　　一、对产品说明会做一个既新颖又具有诱惑力的包装。

　　如果我们直观的向客户宣传举办产品说明会，客户马上就会意识到这是寿险公司又向他（她）们推销产品，而拒绝推销的本能又使他（她）抵制产品说明会。一般产品说明会我们都要向应邀客户赠送礼品，我们可以把产品说明会包装成《回馈客户联谊会》、《超级礼品回馈客户大行动》、《送温暖、送礼品活动日》等等，迎合大多数人讲求实惠，愿赚便宜的心理；我们也可以利用人们越来越强烈的求知欲望，把产说明会包装成《投资理财讲座》、《如何确保您的钱无风险、增值快》、《理财高手速成班》、《健康之旅》、《健康保障讲座》等等，以满足人们人们渴望手中的资金没有风险，确保增值和渴望健康长寿的心理。

　　二、邀请切忌随便，要庄重，让客户有受重视的感觉。

　　业务人员邀请客户不能随便打个电话告知客户，要手持

　　公司统一的请柬、贵宾卡、宣传单登门拜访，特别说明公司要求我们邀请素质较高，有一定社会地位的高端客户，领导特派我来邀请您。在宣传单上单上注明：1、参加这次会议（讲座），一定会使您得到新的知识、新的视角，使您对投资理财、健康保障方面有更深刻地认识。2、只有您参与，进门就有精美的礼品相赠；回答问题有奖品；积极参与可获公司回馈客户的大奖；全体现场客户都参加幸运大抽奖。3整个会议（讲座）会在轻松活泼的气氛中进行，使您在紧张的工作、学习之余得到放松。这就明确的告诉被约请客户，您可在轻松愉快中学得知识，还有多次得奖机会，不参加会遗憾的。

　　重量级客户也可由公司领导亲自出面,做正规的正式请。

　　三、根据自身情况，设置一定的奖项。

　　凡是应邀前来的客户，就要发放带有公司标志的小礼品一份，以增强客户的参与意识；现场签单的，可以根据所缴保费的数额，现场发放奖品。为了制造争前恐后签单的气氛，可以设置最先签单奖等；为了使客户坚持到底，可根据客户手中门票的副券号码，会议最后在全体与会客户中抽取幸运奖，奖品可根据各自的实际情况而定。签单奖品费用如由业务员承担，一般价值在客户所签保单业务员所得佣金的20%—30%之间；也可由公司、业务员分担；如果公司财务状况好，可由公司单独承担。这就给了客户现在签单的理由，也使业务人员有了催促客户签单的理由。

　　四、说明会组织要庄重、严密，内容生动、活泼，调动客户的参与积极性。

　　产品说明会组织要庄重、严密。会场可选择在当地比较有知名度，比较豪华的宾馆、大酒店中举行；门口要有身穿职业装、披公司绶带的迎宾人员；会场要有身着职业装、佩戴工作证的工作人员（搞服务和维持秩序）；会议进程中要有庄重、大方的礼仪人员；要有致欢迎词的领导；会场内外要有司旗、标语、会标等；，使客户感受到这是一次高规格的会议。

　　一般说明会分为三块：寿险的意义与功用+公司简介+条款介绍。这三块都要用生动的事例，辅助形象的投影画面，借助讲师良好的口才来讲解，切不可罗列难懂的专业术语、一味的抽象数据，使客户不知所云。要多讲理赔案例，投资回收率等客户感兴趣的内容。

　　在讲解过程中要有节奏的向客户提问已讲过的问题，答对者赠送小礼品一份；在讲解产品时，鼓励客户报出自己打算投保的险种、自己的年龄、投保的数额、缴费年限等，现场计算其投资回报率，引导客户溶入产品说明会；在签单过程中，要不断报道谁谁签单多少，得什么奖品等；让签大单的客户现场谈认识、感想、投保的原因等。

　　五、一定要教会业务人员现场促成

　　业务员所带来的客户大多是出于犹豫阶段的客户，除了会议现场感染外，还要有强有力的促成措施。在会议讲解中，业务员千万不能主动与客户交谈，客户如主动询问或与你说话，你要为玩得说给客户：现在先注意听讲，有事待一会儿再说，并表现得聚精会神，力争让客户听的完整、系统、全面。讲解完毕后，业务人员要立即转入积极、主动阶段，询问客户听得怎么样，投多大保额等。如果客户还有顾虑，要及时打消，尽力促成；如果觉得自己能力不足，也可请主管、讲师来与客户沟通促成。促成要反复做，不要促一、二次就放弃。有力求小单做大，便拒绝为接受。例如：有一位业务员领来的客户在会议现场碰到了朋友，寒暄了几句就各自参加会议了，签单阶段，这位客户签了一份5000元的保单，由于还有事，就推着奖品——自行车走了。可这时这位客户的朋友签单30000万元，推了一辆电动自行车，她马上又给着客户打了电话，说明情况，并强调：你的朋友经济情况不如你都敢推电动自行车，你太保守了，再回来看看吧，机不可失啊。经过一方工作，这位客户不但回来，并且把自行车换成了电动自行车。

　　六、成立专门的组织，加强会后追踪，提高保费回收率。参加产品说明会的客户中，必然有很多客户只签了单，没有交保费。这些人中，有的是受了当时会场气氛的感染签了单，回家后或遭到家人的反对，或听信别人对保险不好看法的言论而产生动摇。这就需要我们加大追踪力度。可由经理、讲师（组训）、主管、业务人员组成专门的组织，对签单客户逐一拜访，继续说明产品的好处，力求最大限度的降低签单流失率。