提高佣金寿险增员能否突出重围？

Martin

来源：证券日报/林瑶珉

    自友邦人寿登陆上海，寿险营销员制度在中国大陆已经走过了十三年的路程，刚听说上海将举办一个以"上海保险营销员制度回顾与展望"为主题的保险论坛，笔者不由得一番感慨。感慨十三年弹指一挥间；感慨十三年大陆人寿保险日新月异、蓬勃发展；感慨寿险营销员制度在十三年间给行业以及整个社会所带来的影响，正面的、负面的……。

　　上海作为大陆寿险营销的发祥地以及相对成熟的寿险市场，回顾营销员制度大陆走过的历程、检讨营销员制度的得与失、经验与教训十分必要，所以本人认为上海即将举办的这个论坛是很有意义的。拭目以待之余，在此算吆喝几声。

　　营销员创造历史

　　回顾就是讲历史。说到历史就想起一个经典的问题:是谁创造了历史？是英雄还是劳动人民？于是，在即将回首大陆寿险营销员制度的时候，本人认为也应该回答一个同样的问题:中国大陆寿险营销的历史是谁创造的？是的，对于前一个问题早有答案:历史是劳动人民创造的。那么按照逻辑后一个问题的答案就是:中国大陆寿险营销的历史是营销员创造的。但，这个答案是否也同样肯定和得到认同呢？

　　无论哪家寿险公司、或哪个寿险公司的总裁、或哪位营销高峰会长、营销"十佳"或者什么英雄，本人相信没有人敢自不量力地说是他缔造了大陆寿险营销的历史。大陆营销的十三年，从上海起步，一夜之间红遍全国，成为寿险发展的法宝；寿险营销员从几十个到成千上万直至几十万上百万，他们走千家访万户，磨破了一双双鞋，付出了无穷的辛勤和汗水，用一张张的保单一笔笔的保费铸就了这十三年营销寿险的历史！也造就了一家家辉煌的寿险公司、造就了一批批寿险公司的高级管理干部……。

　　天平还是杠杆

　　历史毕竟是历史，在色彩斑斓和娓娓道来的背后，总有厚重和深刻的东西。十三年的寿险营销历史同样是一支耐人寻味的史诗。夜深凭栏的时候，时常想到这样的问题:缔造历史的营销员们前赴后继成就了阔绰的资本家、当红入时的金领白领，而他们自己得到了什么？现在哪里？于是我回溯历史的脚步去找寻他们:他们当中有销而优则仕的荣升白领金领了；有销而优则商的自己做生意去了；有销而优则师的当讲师顾问去了等等，在这个行业能够十三年如一日，还在从事寿险营销的毕竟少而又少！不知是否是为了破解这其中的疑问，我又把目光拉回到了当下的寿险市场，看到的是增员难、脱落率高、收入低、正不断萎缩的营销队伍。眼前的景象与十三年前的蓬勃之势竟然是如此巨大的反差！十三年前寿险营销员的平均收入大概是社会平均所得的１．５倍甚至更多，现如今连上海的寿险营销员的月人均保费也不过两千余元，算成佣金收入区区几百块钱！十三年前的寿险公司艰苦创业、勤俭经营，现如今寿险豪门气派非凡、一掷千金！难怪那位来自台湾、称得上大陆寿险营销的先驱者说:在海外是寿险越发展营销员越有钱，在大陆倒是保险公司的内勤的薪水涨得比营销员的收入快。

　　我不禁在想，寿险营销员与寿险公司之间的关系到底是天平还是杠杆？天平的根本是双方各自找到一个平台，取得相互间的均衡，杠杆则是一方要升得越高另一方就要被压得越低。

　　佣金该提了

　　大陆寿险营销红极一时蓬勃发展的动力源自于其先进的机制，而营销机制内在的优势就是利益驱动。

　　如今国门更开放了，国外很多先进的机制和引领潮流的行业进入了国内，寿险营销体制的优越性大不如从前；再者，国内的经济大踏步地朝前发展了，创业当老板的机会和积累财富的渠道比以前多多了；还有，客户成熟了、市场竞争加剧了，寿险营销比以前难做多了。

　　总之，寿险营销员制度没有以前灵了，风光不在了。在这样的行业背景和宏观经济环境下，寿险公司管理人员的薪酬一路看涨、节节攀高，给营销人员的佣金比例几乎是十三年如一日。利益失衡、心态失衡也许是眼下寿险营销步履艰难、难突困境的原因之一。

　　写到这里，迷惘很久的我似乎眼前出现了一道亮光，透射出寿险营销发展的未来。寿险营销突围的通路或许是:与其给各种各样的财务补贴不如索性提高寿险营销佣金比例；也或许是寿险公司应该在股东、公司、高级管理干部、员工以及营销员之间的利益分配上寻求比现在合理的平衡点。

　　在我看来，家、企业、国家的治理之道是一样的，人类社会和自然界相处之道也是一样的。我们期待并正创建着一个和谐的社会，人与自然也正寻求和谐相处。和谐讲究的就是一种平衡。所以，保险行业、寿险营销也需要讲究和谐，天平不应该失衡，缔造历史的营销员应该得到实实在在的尊重，这样行业才能繁衍，或者说是健康持续发展。