电话行销要收好“尾巴”

Martin

　　电话行销是一门语言艺术，因为彼此看不到对方的脸，难以捕捉对方的感觉，所以要想真正达到约访的目的，就必须掌握一定的电话行销技巧才行。“收好尾巴”便是电话行销中重要的技能之一。

　　这里所说的“尾巴”，不仅包括顺利约访后的结束语，也指异议处理时给自己留下的再次约访或获得见面的机会。

　　对于前者，比较简单，通常把对方同意的见面时间和地点重述一次，然后致以谢意，结束电话即可。例如：“好的，我再确认一次，我会在明天上午10点到您的办公室与您碰面。谢谢，再见！”

　　对于后者，情况相对复杂一些，因为客户提出的拒绝见面的理由多种多样，所以不同的理由要予以不同的应对才行，但核心要围绕一个主题：不论遇到怎样的情形，我们都尽可能去创造可以下次约访或见面的机会，而不是把路堵死。

　　例如，当电话打给客户时，对方可能会说：我很忙。遇到这种情形，不能放弃，可按下面的话术试一试：

　　营销员：您好，张力先生吗？我是××人寿的××，能耽误您两分钟时间吗？（确认后介绍自己和公司，并取得说话的机会）

　　客户：对不起，我很忙。

　　营销员：谢谢您告诉我，那我10点再拨。

　　客户：我10点有会。

　　营销员：喔，那我明天上午再拨给您吧？

　　营销员：祝您工作顺利，再见！

　　如果知道客户的活动或工作场所，我们还可以用另一种方式收尾：

　　客户：我最近很忙。

　　营销员：谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好时机，我下周会在您公司附近拜访客户，希望能有机会认识您。

　　客户：那时我未必在。

　　营销员：没关系。如果您不在，我就留张名片给您吧。（这种方式的收尾，不会让客户感到很大压力，又为自己直接登门拜访提供了机会。）

　　当然，收好“尾巴”，需要做好收尾前的话语铺垫，这就要求我们在电话拨打之前，就要有一个明晰的思路。当思路清晰时，结果通常会朝着思路的方向发生。

　　日本销售女王柴田禾子在刚进入保险业时，从日本《报知新闻》的招工广告中选了20家公司，每天给他们打电话：“我是第一生命负责企业保险的柴田禾子，想要为贵公司寄上企业年金保险、团体定期保险与经营者保险的说明资料，请问这些说明资料应该寄给哪一位？”获得了负责业务人员的名字后，便直接前往拜访。

　　试想，柴田禾子的这种方法会不会有效呢？会。她的电话约访思路非常清晰，目的就是索要“主事人”的名单，然后直接去拜访。所以 “请问这些说明资料应该寄给哪一位”的收尾，便自然变成了整个电话中最精彩核心的部分，不做任何资料说明，而是直接索取介绍。

　　值得说明的是，在电话行销中，有时候客户的需求要经过几番确认才可以相信，如果发现客户确实没有见面的意向，只要他先不挂掉电话，我们也一定要把后路留好：

　　客户：不用了，真的不用了，你过来也是浪费时间。

　　营销员：谢谢您告诉我您真实的想法。您现在没有需求，但三五个月后说不定您对这个话题也会感兴趣，我会三个月后再跟您联络，祝您顺利！

　　谁会相信你三个月后还会联络？但三个月后真的打过去电话，说不定会有意想不到的效果。