高端客户保险营销 量体裁衣谈保险

Martin

　　站在高端

　　袁婉珺（主持人）：两位接触的高端客户比较多，请介绍一下是如何根据不同客户的需求来谈保险的?

　　王素梅（2005年中国人寿保险总公司精英俱乐部会员，荣获总公司三级金质奖章；MDRT会员；2006年获得IARFC国际认证财务顾问师，荣获总公司腾飞奖；2005、2006国际龙奖IDA会员；2007年获得总公司丽江高峰会表彰；开门红竞赛中获得夏威夷表彰）

　　量体裁衣谈保险

　　知识型的老板比较理性，他们需要具体的保险方案，了解方案对他们的意义有多大。单从投资理财的角度谈，效果并不理想。因为他们有自己的投资渠道，投资渠道广泛。当他们切实了解了保险的意义和功用，觉得有价值，才会决定来做。

　　有一位金融行业的老板认识将近三年后成为我的客户。第一次跟他讲保险，经验不丰富。我从理财角度和他讲，他认为意义不大。后来我学习了理财规划师课程，从人生规划角度切入进去，他比较感兴趣。通过和客户沟通，了解了他的家庭经济状况和需求后，制订出一个家庭的整体规划方案。这样孩子有了教育账户和医疗账户，他自己有了健康账户和投资账号，还有流动资金账号，条理清楚，然后与客户充分沟通方案对他的意义和功用，当他和家里人的规划符合他的需求，客户欣然接受了保险方案。

　　对于做生意的大老板，我的经验是从理财的功用谈保险，客户比较好接受。保险能把钱留住，留住财富。因为做生意风险比较大，他们留住财富的需求也比较大。保险等于在人的生命中辟出一块安全的绿地，以后经得起风吹雨打。他们比较认可保险的安全性，留出未来的生活费和养老费，更安心地去做生意。

　　有一位房地产老板认识时间比较长，相识三四年后成为我的客户。在认识以后的交往中他对我本人比较认可，在他有时间时我邀请他参加产品说明会，他逐渐认可了产品，对公司整体发展状况有了全面的了解，终于下决心做了保险，额度比较大。

　　跟老板谈保险是一个循序渐进的过程，不能急功近利，要把握客户的需求。我也曾经有失败的教训，比较注重结果，不注重过程，浪费了很多资源。当认识到问题以后，及时调整了自己的心态和做法，不仅满足了客户的保障需求，也成就了自己的事业。

　　客户的满意是我最大的追求。有一位客户购买了鸿裕两全保险和吉祥卡，不慎滑倒后骨折，我不仅及时为她做了理赔，几次去看望她，还送她一年健康方面的杂志，给了客户很多安慰。

　　宋伟（连续8年获得太平洋人寿保险公司服务标兵光荣称号；蓝鲸协会会员；2004-2006年连续3年为MDRT会员；中央财经大学保险理财规划师IFP）

　　挖掘保险的理财价值

　　我1997年开始从事保险业务，2003年成立了信恒保险工作室，迈向专业化的团队服务营销。现有客户3500余人，透过投资保险为客户管理的总资产达2.1亿元。客户主要为私营企业主、房地产老板及金融系统高管，为他们提供风险管理、资产保全及财富管理等服务。

　　要为高端客户提供好专业服务，首先应当了解这些成功人士关心什么？通过与客户的沟通，掌握客户的基本情况，深入挖掘保险的理财价值。

　　这些客户有不少共同点：

　　1.从来没有买过保险的人占多数；有的人对保险认同，但对保险知识只是略知一二；

　　2.事业上有很大的成就感和满足感，主观意识都比较强，不会轻易被别人说服；

　　3.他们最关心的是投资回报，对投资有着冷静的判断，希望资金用在有效的投资中；

　　4.财务上有较充裕的可灵活支配的现金，年利润在200万—2000万元不等；

　　5.有子女，家庭责任感比较强。

　　除了以上共同点，不少客户年龄在40岁左右，面临财富保全和分配问题。他们不太操心还能赚多少钱，想的是留住财富和留给想给的人，达成自己的心愿。他们买保险的目的不是风险转移，是财产的保全，对未来开征的一些税，包括遗产税，作合理规避。无论以后企业经营状况怎样，最起码他们的资产会保留有一个底限。

　　去年我做了一个保单，客户是做房地产生意的，三年时间他的财富倍增，资产从几百万翻到两个亿。向他借钱的人很多，给他很大困扰。我为他做财务分析，根据他的资产状况，给出合理化建议，向他推荐了年金性质的产品，以达到资产保全的目的。每年拿出几十万，十年保全资产1000万左右，成为他本人的固定资产，不参加债权债务处理。

　　与高端客户交往，不仅是向他们提供专业化保险服务，还要向他们提供附加值的服务。他们希望自己的企业越做越大，人才济济；他们希望国家的政策好而稳定，行业长期发展。但是目前行业竞争激烈，要为他们提供相关行业互动平台；生意场上朋友少，营销员可以为他们组织郊游、联谊活动；他们由于忙于生意，社会信息闭塞，为他们提供好资讯平台。

　　高端客户转变观念很重要，当你有足够的理由让对方清楚保险可以帮他解决具体财务问题，并认同你的观点，就接近成功了。从某种意义上说，大单往往比小单简单，因为观念转变后，高端客户一般不会过多计较保费的多少。