与高知对话难不难？

Martin

　　袁婉珺(主持人)：高知客户是我们业务拓展一个非常重要的方向，也是提升个人和团队人均产能的一个有效途径。两位在开拓高端客户方面有什么经验和建议？

　　杨平（重庆平安第一个靠基本法正式晋升的业务总监，2006年平安总公司优秀营业部经理）：精诚所至，金为石开

　　高级知识分子是具有较高文化水平的，主要以创造、积累、传播、管理及应用科学文化知识为职业的脑力劳动者，分布在科学研究、教育、工程技术、文化艺术、医疗卫生等领域，是国内通称“中等收入阶层”的主体。

　　如何开发高知客户，我认为要从以下两个方面着手：

　　首先，我们要分析高级知识分子面临的问题，因为保险就是要为我们的准客户解决面临的问题，这样，才能赢得准客户的认可。

　　据统计，高级知识分子感到有工作压力的比例要高于普通人群近30个百分点。市场经济体制下，竞争压力无处不在，中年高级知识分子也不例外地感受到这种压力的存在。知识分子往往有较大的抱负和追求，争取更大的学术成就也就成为他们重要的工作需要。压力是影响健康的一个重要因素，过长过强的紧张状态可导致情绪抑郁，而且导致高血压、溃疡病、结肠炎、糖尿病、中风以及心脏病发作等。而健康保险和养老保险是这个群体的主要购买需求。

　　其次，根据高级知识分子的特点，可以采取以下的市场拓展方式：

　　1、举办层次较高的“高级知识分子客户联谊会”。可以以健康讲座为突破口，邀请当地有影响力的医学教授进行现场讲授，引导他们关注自身健康来进行健康保险的营销突破。

　　2、组织“高级知识分子体检活动”。根据科学统计，至少90%以上的人会存在亚健康的问题，而这个群体是非常珍惜生命的，因此，可以借助这样的活动，来推广健康保险的营销。

　　3、通过举办一些爱心公益活动，比如邀请他们参加敬老院的活动，可以起到很好的引导作用。高级知识分子对生活品质的要求超越普通人，社会保险不能满足其未来养老需求，高级知识分子是很感性的群体，通过参加活动会触景生情地产生强烈的危机意识，也将引发购买人寿养老保险的欲望。

　　4、举办高级知识分子的交友会。这个会议可以容纳各种行业的“高知”到场，用宴会的方式，使大家产生交流，同时，保险营销可借助这样的平台人性化地做好营销工作。

　　精诚所至，金为石开！高级知识分子的市场拓展不像普通市场的拓展，而更需要保险营销员借助“会议经营”的力量来首先建立品牌和信任，随后的工作也就相对容易得多了。毕竟这部分群体不是没有购买力，也不是没有意识，而是我们是否触动了他们的购买点。

　　张丽华（2003-2005年度均取得美国百万圆桌会员资格；2005年国寿北分“影响2005”年度营销人物；2005年北京市产品组合技能大赛第一；2005年荣获总公司腾飞奖；2006年中国人寿总公司兼职优秀讲师）：专业技能要到位

　　高级知识分子对国外的信息了解得多，注重理财规划，我感受最深的是专业技能要到位，要注重诚信服务。

　　我下了不少功夫了解主要保险公司的几大险种的产品，在给客户介绍产品时我采用目标科技公司设计的电脑软件，向客户清晰地展示不同公司的产品，比较其优劣，能够很快得到客户的认同，使客户对营销员刮目相看，他们对保险营销员也会很快产生强烈的认同感，很愿意听产品讲解。不少30、40岁的客户都是在第一次约见后主动打电话来追我签单。

　　要设身处地地为客户着想，开发和引导他们的需求，帮客户设计好保险计划。跟客户见面后可以先和客户聊聊天，了解其需求，不要急功近利。

　　高知客户非常理性，在为客户介绍产品时，不要否定其他公司的产品，要善于将本公司的产品做专业的组合、搭配，弥补本公司产品的缺陷。

　　我有一位高知客户就是一位非常理性的人，我去他家里时，他拿出自己打印的厚厚一沓各公司的产品介绍资料，他不仅自己将多家公司的产品做了比较，而且找了不同公司的营销员来谈保险。我和他见面后先聊家常，了解了他的基本需求，然后细致地给他分析了不同公司产品的优缺点，他非常信服，不久顺利签单。

　　他向我解释了为什么与我签单的原因。他说，有的营销员一见面马上谈产品，并且一味地说自己公司的产品好，给人的感觉并不是很可信。选择与我签单一方面是认为我专业水平高，另一方面感觉可信、踏实。