如何探知促成时机已到？-四个试探技巧的运用

Martin

　　即使是国外成功的销售人员，也不敢只凭着自己的第六感来促成销售。他们总都会先用些技巧来试探准保户，看看对方是否已有投保意愿。

　　曾有一些销售人员说：「促成嘛！就是看时机啦！时机成熟了，自然就促成了！」但是「时机」是什么？「时机成熟」又是怎样的一种时刻？而且光是靠「东西」，就能够保证十拿九稳吗？

　　即使是对国外一些成功的顶尖销售高手来说，他们也不敢就这么放心大胆的凭着他们的直觉、第六感和这所谓的「时机」，就想促成所有的销售。他们总都会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看准保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。

　　通常，他们最常使用的试探方式，例如：「靳先生，这份保险计划的各种特点，都能符合您的需要，不是吗？」或是「靳先生，这份教育保险计划确实能保证您的子女，在求学之路上不致因经济问题而中辍，您觉得呢？」

　　然而，这却只是试探性的动作，重要的，是他们还在促成中，加入了一些其他的促成技巧。这些促成技巧，归纳起来，约有下列四种：

　　一、心照不宣

　　如果准保户对销售人员有了心照不宣的「默契」，那么销售人员实在不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。

　　当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么又非坚持要准保户开口承诺他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果您问他们需不需要安全感，希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？

　　这是人类自然的本质之一。既是如此，销售人员又何须冒此被准保户拒绝的「危险」，硬是要准保户像是新郎新娘在牧师前般严肃地说出：「我愿意！」？因此「心照不宣」促成技巧，利用的便是准保户的这一层心理。

　　使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：「乌先生，府上详细地址是……？您在这儿住多久了？」等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。

　　但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。您可以再多作一些其他产品的介绍，或是再回到拒绝处理的步骤里，试着去发现保户的「最爱」。

　　二、由简入难

　　「由简入难」的促成技巧，是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点，是将一个比较困难、不易作下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一做成决定。这样作，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。

　　那么，什么是「数个小问题」？什么又是「一个大问题」呢？

　　对大部分的准保户来说，决定是否投保是个大问题大决定；决定是否接受身体检查是个小问题，小决定；选择一份适合自己的保险计划也不会多困难；指定受益人是谁也不是个多伤脑筋的事。再说，要销售人员把准保户决定投保与否的大问题，细分成几个小问题，来引导准保户，对销售人员而言，也不会是个太复杂的工作。既是对双方来说都不太麻烦，您又何乐而不为呢？

　　三、采取行动

　　销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；像是，您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以「还击」之后，当场采取某些行动。例如：

　　「花先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来做个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的一笑），您和我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何……对了，我想借您电话用用，可以吗？」说着，您便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。

　　四、逾时涨「价」

　　一般人于购买任何日常用品或衣物时，总免不了计价还价一番。如果再加上四季时节的变换来个「换季大拍卖」，这当然是消费者最「乐不思蜀」的时机了。

　　然而，对保险业而言，它没有所谓的「换季」，那就更别谈是「拍卖」了！因此，保险既非是季节性的产品，而唯一能让准保户立即掌握此时此刻，加入投保的理由，便是「此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费自会随年纪的增加而增加」。您可以这么向准保户说：

　　「邰先生，如果您不能把握现在投保，保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。」

　　有时候，这样的技巧，会让准保户有种失而复得的感觉，对保险更有股「不可错失良机」的渴求，效果反见出奇的好。 * * * *

　　也许有人在对促成销售的定位不甚明白之下，连带的也对促成技巧的界定概念模糊不清。但是，相信没有人会对飞机里的推进器（螺旋浆）其重要性有任何的疑问或怀疑。那么，促成试探技巧之于整体销售言，若以这推进器之于飞机来比喻，是再贴切不过了。

　　再者，促成也绝非是拒绝处理。它有时只是一个小动作，有时只是一句短短的话，甚或是小小的一个问题，但不论是个动作或问题。都引导着准保户走向投保的决定。

　　毕竟，准保户不拒绝，或是没有拒绝理由，并不表示准保户同意投保，这种逻辑是再怎么都说不通的，不是吗？

　　在这样的情况下，促成技巧就更突显出其重要性了。是此，也希望国内销售人员能在最短的时间内，掌握到国外顶尖销售人员的一些促成技巧。当然了，最重要的莫过于您也能亲身一试，否则，再多的技巧、方式，不过是纸上谈兵罢了。