我是怎么给客户讲意外险和大病险的

Martin

　　我是怎么给客户讲意外险和大病险的!

　　我先说说自己工作快两年的经验：我的客户中买意外险和大病险的居多，原因在于：一，我的年龄层和我身边朋友的经济状况和意识都比较接近。意外+大病的组合不贵，保障时间也长；二来是，就我自己而言，我觉得意外险和大病险是最基本最重要的保障结合，所以我给自己和先生各买了30万的大病和40万的意外保险——虽然，每年交纳的保费不低，但说实话，我心里很放心，很踏实。

　　说说我是怎么跟客户谈意外保险的吧：我的客户中陌生的居多，第一次见面，客户都有些警惕心理，我的第一句问话是：您方便告诉我您一天的费用是多少吗？包括交通费、伙食费等？对于这个问题，客户都比较乐意回答我。当然，回答的内容有多有少了。接着我又问：那您方便告诉我，您的钱包里大概有多少钱呢？应该会比您每天所必须花费的钱多吧？？这个问题，客户基本上都是点头。接下来的第三个问题是：既然您每天只花这么多钱，为什么您的钱包里要多出一倍甚至两倍或者更多的钱呢？？对这个问题，客户的回答很多：有的说，多放点钱是觉得心里踏实些，万一有什么事发生可以应急；有的说，多放点是习惯，不可能每天就只用必须花的那点钱。。。。。。。听他们的回答后，我的回答是：其实，您多放点钱，就是为了有些意想不到的事要出现，万一发生点什么事，兜里多准备点钱，心理踏实些？客户基本上都点头。

　　我接下来的回答是：其实，您每天都有保险的意识，就是每天都多准备点预防“万一”的钱。那么，您给自己准备好一年甚至更长时间预防“万一”的钱了吗？您给您的孩子、另外一半甚至父母准备好“万一”的钱了吗？生活中有很多意想不到的事每天都在发生，可大可小，发生在别人身上，于我们自己而言，就是0%的概念；可如果发生在自己身上呢？就是100%。

　　基本上，说到这里的时候，客户会主动告诉我，他们身边发生一些大意外小意外的事情，然后会感叹“意外随时都可以发生！”——客户，真的都很好，特别是那些很有责任心和爱心的人。

　　想想，我们身边有很多人早上出去了，晚上就不再回来。我亲眼见过一个事情，还在成都做记者时，我骑单车去报社，在一个红绿灯口，就是红灯变黄灯的哪个中间时间，我身边一个人刷地冲了出去，还没等我回过神来，就听见这个人和一辆转弯的大卡车碰在一起——现在想起来，心里还很难受。当时，我就在想，他的家人，怎么办？？？不过，我那时还没做保险，而是给报社跑社会新闻的记者打电话。

　　还有，就像我一个买了100万意外身故保额的客户告诉我他最初考虑买意外险的初衷是：我是做生意的，经常全国各地到处跑，见过很多事。每次出去，都会给妻子和孩子留点钱，或多或少。我在想，如果我每次出去都能回来，那我真的很幸运了；如果那天，我不再回来了，那我给孩子和妻子留的钱够吗？我做生意的钱，都是流动的，到时能有多少钱能到她们的手里？？？不好意思，每次说起这个客户，我心里都充满了敬意！

　　再说说谈大病保险：和陌生客户聊大病保险前，我会先和他/她聊聊其身边亲人的状况，一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母都建在的情况下）例如父母身体怎么样等等。

　　有的客户会说“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，有的客户会说“父母身体好，但单位不景气等”，也有的客户说“父母身体最近几年老出问题，很担心身体”有很孝顺的，还想着给父母买点大病保险等等————说句题外话，我妈妈这两年身体也不好，也一直想给她买点大病险，可她的年龄，实在已买不了什么保险了，真希望各保险公司能开发点老年人的大病保险出来。

　　这个时候，我就会问：如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办？？客户都会回答：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都得子女扛了。我又问：大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？如果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很多？客户一般都会点头。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？”

　　再说和哪些结婚，有孩子的家庭谈大病保险。的确，目前的中国，医疗费用贵得吓人，一个家庭里，只要有一个大病患者，那这个家庭的经济都会受到很大的损失。最早提出大病保险的不是保险行业的从业人员，而是美国一著名的医生。因为他在工作中发现，一个人患了大病，不一定离开，但一定会把这个家庭的经济拖垮（特有钱的家庭除外）。

　　我刚结婚，先生很支持我的工作。他最早在深圳工作，后来到北京的。深圳的保险观念要比北京的好些，他当初告诉我必须买保险时就说：“以后我们结婚成立一个家庭后，我不想因为自己的风险，因为没有准备好而转嫁给你！”的确，两个人因为爱而结婚，也希望“执子之手，与之偕老”，可事实是，总有个人会因为很多原因先离开。那，如果在这个旅途中，其中一位身体出了风险，而哪个时候又没有为这个风险准备一笔费用时，另一位该怎么办？————这种事，我们见过，也听过。既然婚姻是淡定、平实、温暖的旅程，那么我们就尽量做好家中每个人的保障，把自己的风险都控制好，我们都期望一生平安，可还是有很多的风险不会因为我们的“期望”而不来光顾我们。万一万一其中一位的身体发生风险了，不至于把大笔的费用，转嫁给另一半，甚至孩子？我觉得，这样，才算对婚姻和对家庭负责的表现，您说呢？