万能险销售的九种风险

Martin

　　万能寿险是一种提供保费缴付的灵活性与身故给付的可调整性的保险产品。1979年首创于美国，2006年在美国已超过定期和终身寿险，市场占有率达到40%。

　　2000年，国内市场上开始出现万能险产品， 2005年开始，行业万能险增长势头强劲。中国保监会统计数据显示， 2006年，万能寿险保费收入达397.71亿元，同比增长81.45%，占寿险总保费收入的11.07%。

　　万能险集保障、储蓄与理财功能于一体，具有交费灵活、存取方便、有保底利率、账户透明等特点，在加息和资本市场趋好的环境下更体现了以客户需求为导向的产品理念。

　　但是值得注意的是，由于万能险的特殊性与灵活性，销售人员在营销过程中存在着误导风险，需要保险公司在进行市场推广的过程中，予以关注并做好风险管控。

　　销售过程的主要风险

　　（一）故意隐瞒费用扣除情况

　　客户投保万能险后，所交纳的保险费需扣除初始费用、风险保障费、保单管理费，部分领取个人账户的还需交纳手续费。营销员担心告知后客户会拒绝投保，因而可能会隐瞒、不告知费用扣除的真相，或者避重就轻只告知保单管理费、风险保障费而不提初始费用的扣除情况，或者只笼统提及需扣除一定的费用而对具体扣除的费用、比例等避而不谈。

　　（二）向客户保证或夸大投资收益

　　万能险本身具有投资功能，通过专家理财来使客户获得稳定的收益和回报，该收益主要体现为客户个人账户中的资金按一定的结算利率计算利息，该结算利率有一定的保底，实际结算利率要根据万能险账户投资情况而确定。

　　为了使客户购买保险，有的营销员可能会故意混淆客户所交纳保险费（包括期交保险费和额外保险费）和客户个人账户的区别，向客户承诺投资收益以客户所交保险费为基数，无疑变相夸大了投资收益。有的营销员可能会向客户保证或夸大结算利率，如承诺每年收益率为8%、10%、20%等。有的营销员可能会将最低保证年利率，故意说成是月利率等等。

　　（三）故意混淆结算利率的计算方法

　　万能险为每一个客户设立独立的个人账户，按公布的结算利率采用单利的方式对个人账户结算利息，实际上是日单利、月复利。营销员在销售过程中，如不对日单利的计息方式说明清楚，或有意混淆结算利率的计算方法，误导客户采用日复利方式计息，将产生一定的风险。

　　（四）违规使用计划书

　　在使用计划书的过程中，可能会有以下情况：1、不使用公司的统一计划书，而使用自己制作的计划书；2、对计划书中的数据或文字内容进行篡改或改动，可能使用套打、涂改、复印或粘贴等手段；3、只向客户出示利益演示中的假定高等结算利率，隐瞒假定中等、低等结算利率；4、隐瞒计划书中的风险提示内容。

　　（五）将万能险与公司股票联系，承诺配股或成为公司的股东，可额外享受公司的股票分红

　　（六）将万能险与股票、国债、基金等片面对比，混淆其区别

　　有的营销员可能会将万能险与其他投资产品：股票、基金、国债等作片面对比，故意混淆其区别，利用当前资本市场的火爆来诱导其购买保险。

　　（七）诱导无缴费能力客户投保

　　万能保险产品要求客户必须具备一定的经济承受能力，能够持续长期缴费。营销员为了追求短期利益，可能会以高回报、高收益等手段引诱低收入群体投保，投保后因无缴费能力交费，个人账户价值因支付保险合同费用而逐年减少，直至保险失效。

　　（八）向客户作出保本或无风险承诺

　　某公司瑞祥万能险规定了最低保证利率为年利率2.5%。对于客户来讲扣除初始费用、风险保障费、保单管理费后，投资收益具有一定的保底，相对来说风险较小。但是保底以上的投资收益具有不确定性，客户仍需要承担相应的投资风险，如投资市场不景气可能导致获得的实际收益率较低。

　　（九）隐瞒退保的规定

　　客户投保后得知费用扣除情况后，可能会觉得该保险不适合，本可以在签收保单后的10天内要求全额退保。有的营销员可能事前并未告知，或者在犹豫期内阻碍或拖延其退保。除了隐瞒客户犹豫期退保的权利外，有的营销员可能对退保的规定（退还保单的个人账户价值）未向客户解释清楚等问题。

　　防范措施

　　（一）销售资格的限制

　　为从入口上防范风险，保险公司须对万能险的销售人员规定一定的资格和条件，如取得《资格证》和《展业证》，有一定的从业年限，无违法、违规记录及有效投诉记录，必须参加培训、通过考试合格后取得万能险产品销售资格方能销售，对于有误导、代签名、截留保费等违规行为的营销员取消其销售万能险的销售资格。

　　（二）强化培训

　　除了销售资格的培训外，保险公司须强化以下两方面的培训：一是业务培训，尤其是对于万能险中保险费的收取原理、各项费用的用途、结算利率的计算等要求在各种晨会、早会上不断的进行培训，避免营销员因对上述内容不熟悉、不理解而无意中误导了客户；二是职业道德、法纪培训，教育营销员不乱承诺、不误导、不欺瞒，诚信销售万能险。

　　（三）实行特别的投保提示

　　制作万能险专用的《投保提示书》，对万能险中的重要事项，如：费用扣除、保障责任、结算利率等事先以书面的形式告知客户，并对其中的风险提示等重要内容以醒目字体标记，让客户清清楚楚、明明白白买保险。

　　（四）加强计划书的管理

　　保险公司须要求万能险的计划书必须提交客户签名确认，交单时由营销员交回， 防范营销员通过改动其中的数据和文字内容来误导客户。

　　（五）加强回访的管理

　　对万能险销售百分百回访，重点了解客户对扣除的费用（包括初始费用、管理费等）是否清楚、对保险费的缴费方式是否清楚、对个人账户价值是否清楚、对保障利益是否清楚、对结算利率是否清楚、对产品风险的认识是否清楚等。此外，对大额客户实行上门回访。对于一定金额的大客户除了实行电话回访外，可考虑实行第二次上门回访，以全面了解客户投保情况和客户需求，及时发现问题。

　　（六）建立快速处置机制，从严查处违规营销员

　　保险公司一旦发现营销员有误导销售行为，快速调查，快速处理，避免蔓延或扩大不利影响。对于客户反映的问题、投诉等，优先处理。对于误导客户的营销员，立即取消其销售万能险的销售资格，并实行严厉的处罚。