“捡单”的启示：“能说”就能搞好营销？

Martin

　　张先生在八年前成为了我的客户，如今我们已经成了无话不谈的好朋友。直到今天我仍然清晰记得为他们夫妻二人签单时的情形。因为这一单我是“捡”来的。

　　通过朋友介绍，我第一次到张先生家拜访。当时正值夏天，两口子在给孩子喂中药。孩子刚刚一周岁多，持续低烧一个多星期了，打针输液全不见效果。最后没有办法，听朋友的介绍转投了中医。俩口子忙活得满头大汗，也没见喂下去多少。看到这种情景，我一句没提保险的事，转身离开去了药店。买了一支大号的注射器和一根最小号的灌肠用的胶管，给他们送去并嘱咐好如何使用。因为我的孩子也一两岁，有时也吃中药，但都是趁孩子睡熟了把药从肛门推进去。孩子不受罪，吸收又快又充分。

　　隔了一天以后，张先生打电话约我到他的公司去。孩子已经恢复正常了，为此，他一再表示感谢。我们两个男人还交流了一大堆当爸爸的乐趣，彼此非常开心。

　　最后，他拿出了两张已经填好的投保单和一沓现金交到我的手里。投保单是另一位业务员指导张先生填写的，我去的那一天张先生本来是准备要将保费交给她的。但在张先生俩口子忙着煎中药的时候，那个业务员仍在滔滔不绝地讲着投保的好处。而丝毫没有流露出对孩子病情的关心，这令张先生很反感。他找了个借口打发那个业务员离开了。随后我就进了门，随之发生了后来的这一切。我就这样捡了一张现成的保单和一个朋友。

　　当时附在那张投保单后面“投保利益演示图”清晰明了，就是对我这个业内人士，也足以产生吸引力。可见那个业务员具备较强的“说明技巧”，同时对张先生的保险也是下了功夫的。但她却忽略了“人之常情”这一点，从而丢掉了这一单。

　　很多营销员很“能说”，讲起保险来不分场合、时间，但有些场合确实是不合适的。比如上面提到的为张先生一家设计建议书的那位营销员，就是适得其反。另外，在一些像同学聚会、老乡聚会等场合也不适合大讲特讲自己的保险业务。这种场合是收集准客户名单的最佳时机，同时为了表示对别人的尊重，应当以倾听为主。只要最后留好联络方式就行了。

　　“能说”的营销员根本原因是没有真正掌握客户的消费心理。就是交朋友也要讲究“一回生、二回熟、三回主动打招呼”这么一个过程。将“急于成交”的想法写在脸上，是最失败的销售行为。这也是一部分营销员总感觉“自己从事寿险营销工作后，别人都躲着自己”的原因。这就应了一句古话“欲速而不达”。