“五一”黄金周拜访机会多多

Martin

　　每逢黄金周一到，各行各业都会掀起一轮又一轮的消费热潮，假日经济应运而生。对于保险营销来说，黄金周同样是一个难得的机会。

　　黄金周拜访的有利条件

　　1.拜访时间灵活自如：黄金周七天假期，相信客户有足够的时间考虑家庭理财和保险规划问题。对于日常善于用时间忙作为拒绝借口的客户，一到黄金周，这招就不能再用了。在七天时间里，由客户任定一天，在早上、中午、晚上三个时间段由客户任选，营销员一定准时赴约，并以专业的态度，把最新的理财资讯、保险资讯和最优的服务及时送到客户手中。

　　2.拜访借口信手拈来：营销员展业有时需要一定的借口，既所谓的“借口经营”。在黄金周里由于百姓交际得到极大的提高，拜访客户时的借口便多起来，为了顺利获得客户的接见，并在接近过程中完成任务，做到以共同的兴趣为基础的兴趣接触法、以改善服务为借口的意见征求法，储如此类都是有效的拜访借口。

　　3.拜访对象众多：相信很多营销员在平常拜访客户时，都会考虑对方是否开会、出差或其它原因，而有所顾忌。有的即使已提前预约，最后还是因为对方工作储多不确定因素而取消，使营销员的拜访工作受阻。但是在黄金周里，这种可能将减少，不管客户工作性质是什么，只要提前了解他们黄金周的安排，并提前预约，都能够较为顺利地实现拜访的目的。

　　4.拜访方式耳目一新：客户在黄金周长假中的安排多样化，就为营销员拜访方式多样化提供了有利的条件，可以上门拜访，把服务送上门，浪漫一点的可以约客户在休闲场所见面，做到“寓教于乐”，如果舍得感情投资还可以出资邀请客户一起出游，边走边说。此外还可以在超市、百货门口摆摊设点开展保险咨询，在人山人海中捕捉市场的机会。在选择拜访方式时应根据客户的兴趣、性格等特点，以客户最喜欢的方式，才能达到最佳的效果。

　　5.拜访话题丰富多彩：随着社会的进步和国民生活水平的提高，百姓生活丰富多彩， 给营销员拜访提供无穷无尽的话题，看到棋牌可谈谈它们有几种玩法、从旅游热可以说说旅游保险等等。只要细心观察，身边任何事都可能成为营销员与客户之间的共同话题。在找到共同话题之后，营销员与客户之间的感情将更加密切，甚至是相见恨晚。这么一来，就能以最短的时间与客户打成一片，接下来将保险产品顺利地介绍给客户将是水到渠成的事了。

　　黄金周拜访的原则

　　1.计划性：如何将黄金周七天时间安排的有条不紊，事前的周密计划很重要，包括要达到的目标、拜访的人数和频率，以及拜访后跟踪等。选择拜访对象和方式，要根据自身的情况而定。对于打算黄金周作一次旅行的营销员，可以邀请一些准客户一道出游。对于不打算出远门的营销员，则可以把目标锁定在居家休闲的准客户身上。

　　2.针对性：与日常相比，黄金周期间的保险市场有新的特点，在旅游热的带动下，与旅游保险相关的产品可能会成为一个热点问题，因此在介绍产品的选择上要多加注意，以积累客户资源为主。

　　3.持续性：在五一黄金周的拜访中，不要急功近利，不要有毕其功于一役的想法，在拜访中要有长远的眼光，如果不能成功促成，应将拜访情况做详细的记录，为今后持续拜访做充分的准备。同时要与客户做个预约，并在节后积极主动地再次拜访，巩固和扩大节中的拜访成果，力争有所突破。