一民间女歌手的行销杠杆

Martin

　　塞斯·高汀是美国知名的行销大师，雅虎的前任营销总裁。他认识一个出色的民间歌手，她为孩子们作音乐。她有５张 CD，并准备自己销售。当时塞斯已不再做顾问工作了，但是这位女士是他的私交，因此当她问塞斯有什么办法可以卖更多的 CD 时，这位“许可营销”先生（“许可营销”也是他写的一本书的名字）同意为她出主意。

　　塞斯问她的 CD 售多少钱一张；她说15美元。塞斯又问，生产一张 CD 加上包装成本总共是多少？她说只有80美分。

　　因此，塞斯说：“你瞧，每次人们买１张 CD，给他们２张。第二张对他们没一点用处，因为两张的音乐都是一样的。那他们拿第二张会怎么处理呢？他们会把它做为礼物送出去。一个孩子把一张 CD 做为生日礼物送给另一个的孩子，后者可能就会再买两张、三张、四张或更多，因为父母们讨厌一遍又一遍的重复听同样的歌。”

　　太精彩了！每送出一张 CD，都能带来一个额外的销售，使这位歌手增加14.2美元的利润。正如塞斯指出的那样，父母们可能会再买两、三张，甚至全部的五张碟。每次购买，他们都会得到额外的一张免费CD，他们会把这张免费碟送给一个朋友，并且肯定会说类似的话：“这张唱碟非常好。您的小孩一定会喜欢的。”

　　于是，通过这种“买一赠一”的方式，这位女歌手的事业成两三倍的增长。