开发客户八秘诀

Martin

　　成功的业务员，一定要先知道客户最需要的是什么，什么样的保险最适合客户，并且要让客户了解你会永不终止地为客户谋取最大的利益，与他维持长久的友好关系，具备这些条件，你就可以称为销售高手。

　　一个设计完善的开发准客户的计划，往往必须经过不断地修正，才会大略找出些窍门，由于每个准客户个性差异，即使已从事保险推销多年的业务员，也不能以模式化的开发技巧去面对广大的准客户。不妨先去研究一下别人是怎样走向成功，自己应该如何去学习运用。

　　凡事都必须有计划才会成功，而开发准客户更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只能磨灭业务员的斗志。只有不断寻找准客户，拟订开发计划，失败才会尽量避免。

　　详细做记录

　　成功的业务员每做完一次准客户拜访后，不管是否成功地促成，必定会把成功得失详细做下记录，以为下次开发的参考。举例来说，有个业务员从几次记录中发现某个准客户的开发花可能太多的时间，而该客户其实并不值得花上这么多精力。由此可知，详细地做好每一次拜访记录，往往可以省下许多不必要的麻烦。

　　那么该如何做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可参考随身笔记本及行事历。做记录时越仔细越好，如准客户的爱好、宠物名字、汽车品牌等都值得记下，因为您的细心将得到准客户的赞许与认同；另外，准客户的生日、身体状况等也是很重要的资料，千万别漏掉，特别是准客户的生日通常可作为再度出发的最佳借口。

　　敏锐观察力

　　在一项观察力训练的统计资料中显示，95％的人对一段时间内走过自已面前的人数有多少，无法说出准确的数字，这表示多数的人已习惯于对周围事物以一种冷漠的态度相对，而缺乏敏锐的观察能力。也因此，作为保险业务员来说，就会丧失了不少开发的机会。

　　推销社交化

　　有些业务员为了开拓个人视野及人际关系而参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准保记的方式之定。不过必顺先克服向团体介绍个人是从事保险业的障碍，让自己排队寄送的心理，才能赢得其他人的认可。另外，一定要记住他们的姓名，有了对方的姓名之后，将发现可因此而缩短彼此距离，想要从事开发计划也方便许多。

　　工作乐趣化

　　现代社会繁忙的工作环境，已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是业务员在面对业绩竞争与个人期望的双重压力下，更是无所适从。所以，想办法放松自己另外一种乐趣，也是业务员必顺具备的素质之一。只有这样，才能真正把从事保险当成终身事业而乐在其中。

　　判断价值的能力

　　学习遇到任何事情都能够客观理性地作出判断的，这就是所谓自我价值的判断力。自我价值判断能力愈强，除了有能力做各种决定性的事之外（譬如：与准保永在何地方见面，要先与哪位准保户见面，如何答谢介绍其他准保户的保户或准保户），还愈能针对当时不同的情境机智地应变。因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助自己的判断力了。

　　市场区隔化

　　在开发准保户之前先依据他们的特性，职业，收状况，投保概念加以分类；处理人脉来源时，不防参考电话本，保户所提供的资料，商业情报信息及其它各种外在信息，这些信息都可作为业务员开发各类准保户之用。

　　跟随不停

　　聪明的业务员大都愿意花较多的时间去跟踪准保户，一旦准保户被他们列入“黑名单”后，他们大都会而不舍地一路跟踪到底，甚至连准保户的亲朋好友或新结识的友人都不会放弃。不过跟踪的技巧往往是要道行较高的顶尖业务员才能做得到，因为他们一开始都是以准保户为招揽对象，然后再不动声色向准保户的亲朋好友展开另一番攻势，一般业务员想达到这种境界，可要多加努力。

　　前人种树，后人乘凉。开发准保户的秘决与方式有千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”，他人的开发技巧或许可以作为自己的参考，但是只有经亲身运用与体会后，才是真正属于自己的，而您是否也在开发学习的过程中，心领神会到所谓“推销游戏，游戏推销”的艺术境地！