结算利率下滑 万能险销售遇冷

Martin

　　在大多数保险公司眼里，万能险现在已经成了不赚钱的业务。

　　个险渠道上，泰康人寿4月份开始停售万能险；在银保渠道上，中国人寿(31.86,0.92,2.97%)(601628.SH)、太平洋(17.39,0.65,3.88%)保险开始悄然把万能险“撤架”。超过6%的结算利率曾经是万能险跑赢储蓄、理财产品等收益、吸引投资者购买的一大法宝，而目前万能险结算结论已开始全线下调。

　　成本之重令保险公司不得不割舍万能险这一昔日的明星产品。

　　结算利率下滑之忧

　　2007年底开始到2008年上半年曾经是万能险的销售旺季，但进入2009年这样的好日子不再。泰康人寿主动宣布，从4月1日起全面停售其个险渠道的万能险品种——泰康卓越财富2007终身寿险(万能型)；华泰人寿旗下万能险产品——财智人生A/B也将在部分城市停售；太平洋寿险开始压缩万能险销售；而占寿险市场40%份额的中国人寿也调整产品结构。“我们所有在银行渠道销售的万能险都已停售了，国寿还是主推传统保障型保险产品。”中国人寿一位高层对《中国经营报》记者表示。

　　但并不是所有的保险公司都停售万能险。平安人寿资深讲师黄宁江认为：“万能险的投资渠道集中于债券、大额银行存款、基础设施等稳建型长期投资项目，而这些投资波动相对较小。”这也是平安人寿副总裁李国华认为万能险不应有停售的理由，他表示平安的万能险以期缴为主。

　　在银保渠道万能险也曾经供不应求。在万能险销售旺季，当时很多银行都向保险公司主动要求增加万能险产品，这使得银行把保险公司万能险产品当成基金“叫卖”。万能险在资本市场呈上升势时，最高月结算利率达到6%以上，即万能险除了2.5%左右的保底收益功能外，还具有4%左右的投资收益。

　　而如此之高的结算利率难以为继。一方面债市收益率下降，截至3月25日，5年期国债到期收益率为2.37%，金融债为2.73%，企业债为3.91%；10年期国债、金融债和企业债的到期收益率则分别为3.21%、3.62%和4.73%。另一方面，在去年A股持续走低情况下，各大保险公司股权投资收益率普遍不高，甚至损失惨重。

　　显然，保险公司实际投资收益率不能支持万能险的高结算利率，万能险结算利率不断回落已成现实。国寿已经从去年最高时6.05%下调至目前3.85%，太保人寿从最高时5.5%下调至目前3.85%。平安人寿虽然从2月开始下调结算利率，但仍高于同业，银保渠道万能险结算利率为4.7%，个险渠道则为5%左右。

　　遇冷溯源：不赚钱

　　万能险从曾经的香饽饽变成了烫山芋，究其原因，保险业资深销售经理刘爱雪认为有两大原因造成银行保险停售万能险。

　　“第一，大部分万能险沦为一年期产品，保险公司成本过高。万能险产品从设计原理来看，其利润来源于期缴的设计，但由于万能险有可变、灵活调整保费和保额的功能，即投保人在缴纳一定量的首期保费后，一般可以按自己的实际情况，灵活缴纳续期保费。只要保单的个人账户价值足以支付保单的相关费用，投保人可以不再缴费，并且保单继续有效。这使很多在银行柜台购买万能险的客户往往一次缴费就不续交保费，保险公司如果不能每年收到续期保费，而其前期支付给产品推广、银行手续费、佣金的部分又特别高，成本上升，费用不能在后期逐年摊薄，万能险就成了赔本的买卖。虽然首年保费冲高，但第二年的情况会显得很难看。”

　　刘爱雪认为原因之二在于，万能险的保底功能(一般规定在2.5%以内)如有盈余，还要三七分成，保险公司只拿盈利的30%。“如果资本市场不好，投资收益下滑，保险公司在承诺保底收益的基础上还要努力做到盈余，如果结算利率有下降的趋势，客户还会退保。而一些万能险在设计上是偏投资型，即保险金额低，首期扣费少，投资账户资金较多，即使退保也会损失较小。如此看来，保险公司承担的责任比较大，还不如主动停售。”

　　“很多客户在慷慨解囊投保万能险时还是受到其较高结算利率的影响。一旦结算利率下降，他们便不再续交次年保费了。而这类收不到续保费的万能险多为偏投资型，即首期扣费少，客户退保损失小，但保险公司的成本负担较高。这给万能险销售带来很大的困扰。”刘爱雪说。

　　刘爱雪分析：“万能险一般首期保费交费较高，普通保险产品在两三千元，而万能险多在五千元以上。所以万能险在初期能起到迅速拉升保费规模的作用。”

　　平安人寿已经尝到这个甜头。2009年一二月份中国平安(62.02,1.49,2.46%)人寿保费收入为273.17亿元，同比增长43.25%，而平安寿险保费大增的主要贡献来自以高结算利率的平安万能险，1月平安寿险37.3亿元的个险新单保费中，万能险约占43%。

　　而中金证券分析师周光认为，平安维持较高结算利率是在消耗着“万能险平滑准备金”，“随着万能险平滑准备金的消耗，未来平安寿险仍有可能和空间进一步下调其万能险结算利率”。