市场网络营销如何包装自己？

Martin

　　由于我是做技术出生的，并没有受过系统的市场营销培训。尽管我觉得自己在Marketing方面还是有一点天赋的，但是要打入高端客户，或者提高客户的成交率，并没有什么太好的方法。现在，这个问题，通过适当的市场营销包装，可以说已经很好地解决了。

　　以前，我总觉得，做生意，只要你提供的服务或产品好，总是会有市场的。 所以，我从来没有想过如果包装自己的产品和服务。当然，提供有良的产品和服务，是一个生意必不可少的条件。如果你能够做到这样，我想你的生意大概可以做到过得去，保证你有钱赚。但是，如果缺少适当的包装， 这样的生意到了一定的程度，很难更上一城楼。

　　以我目前所从事的SEO服务为例：按照我以往的经验，如果有客户需要做网站网站或者SEO，我的成交率是1/3左右。也就是说，见3个潜在的客户，可以成交一个。考虑到我的收费不算便宜，1/3的成交率还是可以接受的。当然我也没有在成交率上用太多心思， 因为SEO服务并不是我的主要业务。

　　今年开始，我找了一个学business &  marketing的人做员工作销售。这个员工告诉我说，他以前的老板，与客户见面的成交率是97%。我几乎不太相信他所说的数字。97%成交率，几乎是见一个客户，签一个单子。而且他签的至少是$5000以上的单子。如此高的成交率的关键就是他的出色的营销包装和销售程序。

　　2个多月下来，我与我的员工一起，也对公司的销售流程和产品作了专业的包装和调试， 取得了十分令人满意的效果。下面分享一点我的经验。 我们现在的销售流程是这样的：

　　1.如果客户打电话或者发邮件比表示对我们的服务感兴趣的话，我们会先要求他们添一份问卷调查。 当然，我们会告诉他这么做的理由是为了节省双方的时间，同时可以给他提供更有准对性的服务。 这么做的好处是把那些没有诚意的客户过滤掉。如果一个潜在的客户，愿意坐下来，花几分钟的时间天这个表格，说明他还是比较认真的。

　　2.收到客户的问卷调查以后，我们会通过邮局给客户寄一个公司的information pack。其中包含有公司的介绍，成功案例，常见问题回答FQA，收费标准。

　　3.一周以后，我们会给客户打电话，问他是否收到或者看过我们寄给他的information pack。然后安排客户到我们公司来见面。这个时候客户已经知道我们的收费标准，如果他还愿意来面谈的话，说明他在价格上已经接受了我们的收费标准。

　　4.在客户来见面以前，我们都会事先演练一下谈话的内容，特别是准对客户可能的疑虑问题，准备好答案。因为我们对这个客户的背景就有了一个基本的了解，做这些准备就可以做到有的放矢。

　　5.客户来我们公司面谈，其中的一个重要环节，就是让客户开口谈谈他的梦想，我们用实例说明为什么我们可以帮助他实现他的梦想。解答他的所有疑问，签单成交！

　　以前如果有客户对我公司的服务或产品感兴趣的话，我一般都是上门去拜访客户。 尽管有1/3的成交率，但弊端很多，比如时间的浪费，以及价格谈判时的劣势等等。现在采用这个系统，我们与客户见面的成交率上升到了70%左右，而且在价格上客户几乎无条件接受我们的offer。

　　这是一种由我们卖家制订游戏规则的销售系统。如果你想提高你的销售效率，不妨试试，然后到这里留言分享一下通过改变你得销售流程和产品包装，你的销售业绩提升了多少。

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