教练目标 – 成功的商业教练的起点

Martin

　　最近几周，通过阅读团队的教练报告，我学习到很多东西。以前自己做教练的时候，未必会想到这么多。通过阅读他们的报告，写反馈，或者进行沟通，使得我思考了很多。

　　在阅读教练报告的过程中，我发现一个最主要的问题就是大家在确定教练目标时，往往把客户说想要做什么就当作教练目标了。这就造成教练的起点很低，常常缠绕在客户的日常工作和生活问题上。客户虽然会感激，说是更清晰了，更了解自己了，但是经常会出现反复，或者动力不足的问题。更加重要的是，使得客户依赖于教练来帮助解决问题，而没有专注在提升自己看问题，解决问题的能力上。

　　很多人在学习了教练之后，把运用教练工具看得很重要。我倒不是说工具不重要，但是工具的运用只是流程，或者说是“术”，而能够真正抓住客户的需求，解决根本性的问题（能力）才是“道”。换句话说，工具运用的好，只是“正确的做事”，而准确地制定教练目标才是“做正确的事”。只关注工具，而忽略了教练目标，可以说是本末倒置，就好像采用了最好的交通工具，却走错了方向，走得再快，也到不了目的地。

　　在商业教练中，企业和高管们愿不愿意投资 – 金钱只是一部分，更重要的是他们的时间和精力，取决于他们能够从教练中得到什么，也就是教练对他们有什么价值。所以我们在做教练的时候，最要关注的，就是什么对这个人在当前有最大的价值。这就是我们的教练合约的目标。商业教练的第一次教练不是要解决任何问题，而是要制定出对客户真正有意义的教练合约。

　　不少人第一次教练马上用生命意图去寻找客户的意图和价值，一是这还其实为时太早，二是如何把它与客户的当前阶段连接。所以从客户的梦想开始更合适一些。第一次教练要做的是：1. 讨论测评报告，分享事前调研中获得的信息，寻找客户想要关注的领域。但这时还不要着急下定论，2. 接下来让客户探索他的长期愿景，它的含义和客户的内心追求；3. 再回到他人生的目前阶段所面对的一切，他最需要的是什么，哪些能力的提升既能够支持长期愿景，又最好地支持当前阶段。在思考所有这一切之后，4. 再回过头来看前面谈到的客户想要关注的领域，对所有的这一切有什么意义，是不是客户真正想要的。5. 这时才是一个比较好的时间来决定今后几个月的教练目标及合约。这个目标一旦制定，就要贯穿整个教练项目的始终。当然这个目标是可以改变的，也许客户开始时对教练或者自己不够了解，目标制定的不适当，中间可以改变，但是它始终都必须是教练的主线。每次教练都要支持这个目标。这样客户才能实现真正想要的提升。

　　确定了客户在整个教练项目中的目标之后，在后续教练中，每一次还是要确定当次的教练目标。这在每一次教练中也是同样重要。每次教练开始时，我们现要检查客户前一次的行动计划，询问客户自己的满意度，看是否需要进一步的支持。接下来就是确定本次教练的目标。当我们问客户想要谈什么，客户会提出一个主题。但这不能就成为教练目标，因为大部分情况下，客户提出来的只是一时考虑的事情，或者是一个行动，或者是一个愿望，难以成为目标。为了确保所要谈的确实对客户很重要，教练要花时间去了解他为什么这一点对他很重要？如果他的期望达到了，会产生什么影响？如果不改变，又会产生什么结果？为了实现所期望的，客户需要什么样的能力？只有经过如此探讨，教练才能和客户一起确定本次的教练主题。

　　很多教练总是认为运用工具才是教练，所以一拿到客户所说的目标，就考虑用什么工具，却忽略了为什么运用工具，期望达到什么结果。有时，我看到一些教练在一个教练小时内，就使用好几个教练工具，这样很难把工具用得充分。其实一个小时内能把目标澄清，再把一个工具用好就很不错了。毕竟工具只是“术”，是方法，而关注如何有助于客户实现真正的目标才是教练之“道”。

　　同时，对于高管教练，教授客户学会运用主要的教练工具是很重要的一部分。客户需要的不仅是解决问题的能力，同时还需要学习教练式沟通的方法。在教授教练方法时，通常我是首先将工具用于解决客户的问题，然后向客户解释这个工具的用法，之后请客户练习，尝试运用这个工具，最后问客户他可以在哪些地方运用这个方法，结束之前，还要确保客户的行动计划中有在实践中运用这个工具。

　　虽说整个教练过程都要围绕着总的教练目标，但是我感觉在每次教练中，不能一开始就提及，否则会对客户造成限制。先让客户充分探讨他的想法，到快要结束前，如果合适，再问客户，今天的学习如何能够支持到我们的教练目标？同时，当教练进行到一半的时候，还要对照教练合约看是否如期进展，或者是否需要对目标进行修正。这样，就能确保这个教练项目能够达成客户的期望了。

　　在商业教练中，最重要的就是明确每一个客户的教练目标。这个目标的起点需要足够高，从一个系统的角度（个人职业生涯和发展的系统，工作环境系统等）来探讨，再落回到当前。目标制定的好，教练项目就有成效，没有足够清晰的目标，就是运用了所有的工具也难以达成实效。

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